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出口二部销售网络建设方案 陕西重型汽车进出口有限公司 2007年2月25日 主要内容 一、2007年网络建设概念性介绍 二、设定目标方针 三、建设海外网络方案 一、2007年网络建设概念性介绍 3．4S店 按照陕重汽4S店建设标准，具备整车销售、备件供应、维修服务、信息咨询四位一体的功能,店面标准详见市场部策划报告 整车销售：负责陕汽重卡的销售； 零配件：陕汽重卡零配件销售及服务所需供应； 售后服务：承担陕汽重卡在该区域运行过程中所产生的售 后服务问题 信息反馈：定期反馈市场变化、需求、推广、竞争对手等 销售信息及服务、配件供应等信息。 人员编制： 市场开发人员1名，外语沟通能力强。 售后服务工程师2人，主要负责全面售后服务工作。 机加工技师1人，主要负责机加技术工作。 三、建设海外网络方案 1. 如何选址 代表处： 印尼代表处建在首都都雅加达，因为雅加达是东南亚第一大城市，世界著名的海港。它分为两部分，北面是旧城，近海，为商业中心；南面是新区，为行政中心，有现代化的花园式住宅区。旅游名胜很多，现代化的豪华建筑参差林立。这里是银行、大公司云集之地，有印尼的“华尔街”之称。所以建在雅加达有利于开展贸易，促进重汽销量。 智利代表处建在智利首都圣地亚哥，它是南美洲第四大城市，已经成为现代化的城市，市容绮丽多姿，一年四季棕榈婆娑。商业大厦，银行。饭店，娱乐场所林立，成为智利最繁华的街道，有利于贸易发展。 　　 办事处： 建在苏丹首都喀土穆，因为喀土穆曾是象牙贸易中心。喀土穆是政治和文化中心,政府各部门、各国际组织和使团都集中于此。总统府、政府各部、喀土穆大学、希尔顿饭店和苏丹大饭店等都座落在北临青尼罗河的滨河大道南侧。另外,自然博物馆、苏丹大学、国际机场、非洲街富人区、火车站以及各大银行、共和国街商业中心均在喀土穆，是全国政治、经济、文化中心和交通枢纽。 4S店：建在迪拜，迪拜一直是一个繁荣的商业中心，迪拜港湾在这个城市的经济发展中扮演着非常重要的角色。对那些装满各种货物转口到海湾地区、印度次大陆和东非等不同地区的中小船只来说，迪拜港湾一直是一个安全的重要海港，认为是这一地区最重要的贸易中心之一：迪拜位于阿联酋海岸线的中部，约400英里长，其位置具有非常重要的战略性和竞争性，迪拜实行自由和稳定的经济政策，通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，进一步加强了其在国际贸易中的战略地位。 2．合作方式： 代表处主张自主经营，因为暂时没有很成熟的销售渠道，与当地经销商合建有可能会有风险，等机会成熟可考虑。 办事处主张合作经营，和当地经销商合建服务站，因为当地已有批量销售的市场，合作风险不会太大。对方负责场地及设备购置费用，我方负责派驻技术人员和办事处形象设计、资料、工具等投入。 4S店主张合作经营，采用与经销商合建方式，由公司承担我方派出人员和形象设计任务。 3． 2007年如何开展销售工作： 1）3月底将在印尼、智利、苏丹、迪拜营销网络站点组建好，并且安排人员到位。 2）4月中期向以上4个国家开展广告宣传及新产品上市推广和促销活动。  谢 谢！ * * 根据集团公司“十一五”规划及2007年工作指导方针，出口二部将于2007年在印尼、智利建立2个代表处，在苏丹建立1个办事处，在迪拜建立1个4S店,以确保完成今年出口任务。 1.代表处：选址市场具有很大的潜力，目前暂没有很成熟的销售渠道，我们对当地需要进一步认知。 代表处职能及工作目标：主要承担市场开发、调研及品牌传播工作。通过长期驻点，不断深入了解所在国家的政治、经济、法律、风俗习惯等各方面的环境，走访当地的重卡用户，有针对性地宣传陕汽品牌，年度应有销量目标。 硬件配置及人员编制：租房一套，包括办公区、生活区；汽车一辆、电脑、打印传真机、国际长途电话各一部、其它办公用品及生活必备品。人员包括：市场开发人员一名（兼任联络处主任），售后服务工程师一名，人员需具备丰富的产品知识和营销理论，并至少有一名具有外语交往水平和良好的沟通能力。 2.办事处：选址在已有批量销售的市场，需要优质的售后服务和配件支持，悉 心培育陕汽品牌。 办事处职能及工作目标 办事处职能为：进一步拓展市场，开发新渠道和经销商；提供优质售后服务，管理经营配件库；加大品牌推广力度，进一步提高市场占有率。办事处人员应定期走访用户了解陕汽产品的市场表现，定期召开用户座谈会及培训会，策划相关的促销活动，全面搞好贴心服务工作。 硬件配置： 经营场所包括办公区、生活区、维修中心、配件库