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联想销售渠道模式分析 张百强姚平彦李自强联想大事记 2002年8月，联想成功推出万亿次计算机，成为国内首台实测速度超过万亿次的高性能计算机。 　　2002年12月3日-7日，LEGEND WORLD 2002技术创新大会圆满举行，标志着联想在产品技术上已经取得了实质性的进展。 　　2004年联想集团将其英文名称修改为Lenovo Group Limited，并成为国际奥委会全球合作伙伴。 　　2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人电脑事业部的协议。 　　2005年8月10日，联想集团公布2005年第一季度业绩，期内实现纯利3.57亿港元，是联想收购IBM全球PC业务后，首次计入该业务的季度财务报告。 　　2006年1月联想深腾6800超级计算机获得2005年度国家科学技术进步二等奖，再次体现了联想在高性能计算领域的明显技术优势。  联想价值定位 联想销售模式几次转变 联想电脑集成分销营销模式分析 集成分销优点分析 集成分销缺点分析 启示 * L/O/G/O * * * L/O/G/O * 1984年11月1日，20万元，11人创立联想，当时名称是：中国科学院计算技术研究所新技术发展公司。 　　1985年推出第一款具有联想功能的汉卡产品联想式汉卡，联想这一品牌名称由此而来。 　 　1988年6月23日香港联想开业，新技术发展公司与导远公司和中国技术转让公司共同创办香港联想，采用英文名称：Legend.第一次使用了联想作为公司名称。 　　 1989年11月联想集团公司成立，第一次在国内把联想作为企业及集团名称。 　　1990年推出联想电脑，联想开始生产及供应联想品牌个人电脑。 1994年2月14日联想股票在香港上市，联想品牌首次在海外财经市场亮相。 　　 1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。 　 1999年联想电脑以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首。联想集团隆重发布首款证券 2001年4月1日，联想集团实行资产重组、分拆上市。 　　 联想大事记 联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品 为客户利益而努力创新 ；创造世界最优秀、最具创新性的产品；像对待技术创新一样致力于成本创新；让更多的人获得更新、更好的技术；最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率。 成就客户—致力于客户的满意与成功；创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实—基于事实的决策与业务管理；诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。 企业定位 使命 核心价值观 1994年至1998年：传统分销时代在1994年以前，渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 1998年至2004年：紧密分销时代 在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识。 2005年后：集成分销 集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。 达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。 专业分工 联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能 一体化设计 联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴 协同合作 大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。 客户指导 按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。 1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试； 2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变； 3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力； 4、集成分销能更充分地挖掘客户价值。 1、分销商对联想的信息共享表示担忧； 2、角色分工在实践中很难应用； 3、物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都有利于直销； 4、大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起不利于集成分销。 一、营销观念的改变是进行渠道改革的前提 在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业原有的分销模式已远不能适应市场，必须实施新的模式。 二、集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力 从联想的集成分销的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分