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行销金句接触面谈 自我介绍;; 2008年7月18号入司 当月转正,资深专务至今 连续三届高峰会员 两年全河北省前100名 第三届,第四届群英明星会员 连续两年全省前100名 曾入围上海杭州、贵州、葫芦岛、海南、韩国、桂林等旅游 课程大纲 课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结及课后作业 (一)销售五问 客户为什么要买保险? 客户为什么要买这么多保险? 客户为什么要买我们公司的保险? 客户为什么要买这个险种? 客户为什么要买我的保险? (二)课程说明 大部分的时间在接触,了解对方的需求,好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断; 因为有人情,客户才给我们见面的机会; 因为有专业,客户才会真正想购买保险。 接触——芝麻开门 二、接触面谈流程 三、接触面谈话术及演练 步骤一:自我介绍 ? 三、接触面谈话术及演练 步骤二:建立轻松良好关系 ? 三、接触面谈话术及演练 步骤三:道明来意 业:陈姐,首先很感谢您给我时间,我今天来见您 的目的就是我在电话里所说,希望用大约15— 20分钟的时间,向您提供一个有关保险状况的 分析,经过分析之后,如果您认为有需要的 话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何,我们认识后,您自己或您的 朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我。 三、接触面谈话术及演练 步骤四:安排座位 三、接触面谈话术及演练 步骤五:介绍公司背景 目的:树立客户信心, 排除面谈阻碍。 步骤五:介绍公司背景 三、接触面谈话术及演练 步骤六:资料搜集工具: 《需求分析记录表》 有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷; 无中生有——打开心门的五把金钥匙 步骤六:资料搜集----以往福利 步骤六:资料搜集----以往福利 客户如果没有购买保险 业:陈姐,现在您和家人有没有保险? 客:没有保险。 业:您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客:我觉得暂时没有需要。 业:那也是,不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是,陈姐,如果经过今天的分析,发现您有这方面 的需要的时候,您会不会考虑呢? 客户如果有购买保险(1) 业:陈姐,现在您和家人有没有保险? 客:前年买了一些。 业:是什么保险?什么公司的? 客:是孩子的保险,好象是XX公司的。 业:您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客:是朋友的妹妹在做保险,一直来找,不好不买,就当存钱。 客户如果有购买保险(2) 业:陈姐,无论怎样,都很高兴你有了保险。但保险的种 类很多,功能也很多,每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时,一个保险就好似一个灭火器,过了 2—3年的时间之后,就应该检查一下灭火器是否正 常,这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业:陈姐,如果经过今天的分析,发现您的保险计划有需 要进行调整或完善,您会不会考虑呢? 业:陈姐,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心,这些资料我 会绝对保密的。 业:陈姐,不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店,压力大不大? 业:陈姐,您小孩子叫什么名字呢? 客:他叫小明。 业:陈姐,除了那份保险外,不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客:生意太忙了,我还没有考虑。 业:陈姐,不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下,到多少岁才能够自立呢? 客:大约22岁左右吧。 业:陈姐,从现在到您小孩22岁还有16年的时间,在这16年 里,您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用,这段时间就是家长的责任期,不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期 客:同意。 业:除了小明外,您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客:我爱人的父母。 业:照顾他们需要多少钱呢? 客:我爱人有三个兄弟,父母和他大哥住,每个月只要给 点他们零用钱而已。 业:陈姐,如果现在您有一笔钱,除了投到生意中,你会 放在什么地方? 客:银行。 业:银行的收益能有多少? 客:没有什么收益。只是存在银行方便而已。 业:对。那假设现在
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