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烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某市烟草公司为改善对所辖A、B、C、D四个片区卷烟零售户的服务，委托某调查公司对所管辖四个片区卷烟零售户进行客户满意度随机抽样调查, 样本数要求为500户（注：无效样本要求小于3%）。调查公司按时完成了调查并提交了报告。烟草公司在验收报告时查阅了调查公司的原始记录，发现以下三个问题： （1）抽查500户卷烟零售户中有380户位于调查公司所在A片区。 （2）500份问卷中有55份笔迹答案完全相同。 （3）另有15份问卷中对所有的满意尺度选择题都选择了“非常满意”。 为此烟草公司认为该调查报告误差过大，请你具体指出该调查报告存在哪些性质的误差。 答案：1．该调查报告存在登记性误差：（2分） （1）55份笔迹答案完全相同的问卷，可能属于调查者造成的误差；（3分） (2) 15份选择极端现象严重的问卷，可能属于被调查者造成的误差。（3分） 2．该调查报告存在代表性误差：（2分） (1) 抽取样本不符合随机原则；（2分） (2) 因无效样本达(55＋15)／500×100%＝14%，所以样本容量不足。（3分） 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司根据品牌发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请了9位主管销售的专家，预测全年可能的销售量。首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，…………………… 得　分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：维护品牌（15分） 以下是某烟草公司部分卷烟牌号的信息： 牌号 A B C D E F H I 不含税调拨价（元/条） 142 15 94 28 120 24 29 32 不含税批发价（元/条） 166 17.6 110 32.8 140.4 28 34 37.4 香型 混合 烤烟 混合 烤烟 混合 烤烟 外香 烤烟 焦油量 15mg 15mg 12mg 15mg 8mg 12mg 15mg 8mg 1.从价格上区分，卷烟五大分类标准是什么？请对以上牌号进行归类。 答案： 1.一类烟分类标准是：不含税调拨价在100元/条以上。 A、E属于一类烟。（2分） 2.二类烟分类标准是：不含税调拨价在50～100元/条。 C属于二类烟。（1.5分） 3.三类烟分类标准是：不含税调拨价在30～50元/条。 I属于三类烟。（1.5分） 4.四类烟分类标准是：不含税调拨价在16.5～30元/条。D、F、H属于四类烟。（2.5分） 5.五类烟分类标准是：不含税调拨价在16.5元/条以下。B属于五类烟。（1.5分） 2.假定零售客户的考虑顺序是香型→价位→焦油量，如果该公司D牌号缺货，客户经理应向零售客户第一推荐什么牌号？第二推荐什么牌号？请说明理由。 答案： 1.第一推荐F。理由：D与F都属烤烟型四类烟，两者吸味和价格较为接近，客户较容易接受。而H虽也是四类烟，但却是外香型，吸味差异较大，客户不易接受。（3分） 2.第二推荐I。理由：I与D都属烤烟，虽分属不同价类但价格较为接近，值得推荐。但与F相比I的焦油量与D相差较大，吸味上F与D更接近，因此将I作为第二推荐牌号。而B虽是烤烟，但与D价格相差较大，客户不易接受。（3分） 第二题：建设品牌（5分） 以下是某烟草公司A品类卷烟的统计情况，请分析以下单品在该品类中分别处于何种经营地位？ 品类 单品 月均销量 上柜率 备注 A A1 378箱 63％ A2 177箱 51％ A3 94箱 25％ 较有潜力 A4 33箱 18％ 在局部市场很受欢迎 A5 11箱 8％ 长期培育不见起色 合计 693箱 答案：A1、A2属于主导单品，A3属于辅助单品中的潜力单品，A4属于补充单品，A5属于拟整合单品。 评分标准：每个牌号各1分，共5分。其中，A3只答辅助单品或只答潜力单品得0.5分。 得　分 评分人 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：沟通（15分） 小张走访辖区内的一个零售户老王时，老王大发脾气，说某紧俏品牌卷烟自己一周只有两条，而一个与其规模一样的零售客户为什么有五条……小张认真地听客户说完后