把握商品销售思路的能力.pptVIP

商品销售思路的把握能力 2011. 1.19 话术诉求 （通过SH） 字幕诉求 通过字幕CG 舞台诉求 通过美指、PC、灯光、摄像等 画面诉求 通过VCR/模特/编辑/造型 音乐诉求 通过AE音频 为什么要买？ 买了后可以给带来什么变化？ 这个商品比起别的有哪一点好？ 电视购物（家购）永远强调1+1的法则 价格 （要尽量显得便宜优惠） 组合 （要尽量显得丰富诱人） 家购（电视购物） 1+1法则的延伸：1+1+1+1……层层推进说服 价格 商品组合 行销/促销活动 家购（电视购物） 品牌 设计 功能 家购（电视购物） 感性诉求（70%） 理性诉求（30%） （顾客心理） 性价比带来的满足感 （精明、会挑） 用途很多，可以一物多用 （买的好） 自豪感、可以炫耀的资本 提示必要性 （**的人/**时候必不可少的） 感性诉求包括 价格 品牌 式样 组合 理性诉求包括 * 千万不要卖产品 有种说法叫“绝对不要卖产品”. 这话说的是观众对商品本身的物理特性或属性并不关心。相反地，他们关心那个商品能给自己带来什么，自己拥有了那件商品以后，能产生什么好处。所以才有了这种说法，认为比起销售商品所具有的功能本身来说，应该销售产品能通过这些功能给顾客带来的利益、好处、愉悦、感受、自豪感、梦想、生活中的幸福感。也