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业绩提升的途径 在零售业，有一个作所周知的公式：业绩=进店人数x成交率x客单价。也就是说，提升一家眼镜零售企业最终业绩表现的途径也只有三个：1）增加进店人数，2）提高成交率，减少跑单：3）提高顾客人均消费额。 作为一位店长，要养成抓住问题重点的习惯。我经常对一些店长说：如果你问我如何提高业绩，我真不知道该如何回答：但如果你问我吸引更多顾客进店或者提高单笔销售额的方法，我倒有很多经验可以和你分享。我之所以这么说，就是为了提示他：“先找方向，再找方法”。 提示业绩的第一步：确定方向 有一句话“大海航行靠舵手”，说明了方向的重要性。当我们试图提示业绩的时候，我们先要找准方向，所谓的方向，或者是寻找提升业绩的空间，或者是扫清阻碍业绩的障碍，方向确定了才能有的放矢，迅速提升业绩。 有四个方法可以帮助我们找寻业绩提升的方向: 方法一，通过详细的数据分析来寻找方向。店长可以通过各种销售数据以及同比、环比分析，来找寻业绩提升的空间。比如一位店长发现，他们店的镜架和镜片的单价比是1.5:1，这个暑假和该企业的其它分店不同，这家企业的其它分店镜架和镜片的单价比是1:1.3，这说明，他所在的分店镜片单价还有一定的上升空间。 方法二，通过近期发生的顾客投诉来寻找方向。每一次投诉都代表着我们的产品和服务上存在一定的缺陷，看到的是投诉，看不到的是根本不来投诉而已经选择其他眼镜店的顾客，亡羊补牢，为时不晚。 方法三，通过与顾客沟通来寻找方向。谁可以更好的满足顾客的需求，谁就赢得市场，如果你连顾客有什么需求都不知道又如何去满足？ 方法四，通过与竞争对手做对比来寻找方向。对手的强项就是我们的短板，对手的短板就是我们的机会，知己知彼，加强补弱。 数据，你真的了解吗 阿雪是一位来自视光学校的应届生，毕业前半年来到理咨询学习并被安排到一家眼镜零售店担任代理店长。这家店位于旧商业街的尾端，原来这条街是城市的商业中心，从街头到街尾不足一公里内聚集了十余家眼镜店;但随着城市开发，市民纷纷迁往新区，人们的购物习惯也随之改变，这条老商业街已经失去了昔日的繁华，眼镜店的生意也都一落千丈；更何况阿雪所在的这家店又是整条商业街最末尾的一家；在她没去之前，这家店经常出现“零鸭蛋”（一天没有销售收入） 阿雪到任之后，先和员工们座谈，发现大家都是一副垂头丧气的样子；员工们说：“顾客不进来，我们没有辙!”阿雪心想：真的是没人进店吗？ 从第二天开始，阿雪做了一件工作，就是统计每天的进店人数以及成交笔数，同时还记录顾客流失的原因并事后讨论应对流失的措施。结过，第一天她就发现，这家员工嘴里“没人进来”眼镜店，一个平常的工作日居然也有12位顾客登门，但最后成绩的仅有四笔，成交率33%。在当天流失的8单顾客中，至少有2笔单是完全可以成交的。有一单的顾客是拿着医院处方来配镜，其处方经过换算是远视单散，店里有现片，但因为员工专业知识不够，读错处方，误认为是混合散光，说成是定制片，不仅无法立刻交件而且还要收取顾客定制片的价格。客人说过去配过没这么贵，折扣又谈不拢，便转身离去。另外一单的顾客已经选定了产品，参加完店内优惠活动最终价格是650元，顾客要求600元成交，员工因为权限问题没答应，顾客也走了。这两笔单如果成交，这一天的营业额就可以翻一番。 阿雪在当天下班前召开了半小时的业绩分享会，和大家一起分析业绩欠佳的原因，同时针对上述两个问题开展讨论，寻找对策。针对于员工专业知识欠缺的问题，阿雪制定了一套学习计划，让员工们每天学习一点、掌握一点、解决一个问题；而针对顾客议价未达成交易的情况，大家也想出了几个变通的方法，既维护公司的折扣管理制度，又能够把生意做下来。比如，他们店去学校做活动时印发了一些视力保健手册，手册中夹有50元的抵用券；白天那个顾客，其实就可以先给顾客一张券，然后再回收来抵用，虽然是“多此一举”，但却告诉顾客，这个折扣真的是我们的底限，顾客也觉得“捡到了便宜”。 第三天，进店人数统计继续进行，知识阿雪把表格名称改成“顾客流失统计”。同样，晚上继续做前一天的工作---分析原因，讨论对策。持续几天之后，这家店的成家率明显上升。到第五天，成家率提高到66%，18个顾客进店完成了5997元销售，顾客并没有比第一天多很多，但业绩却是数倍！员工也因此感到鼓舞，接待顾客更为积极主动，竭力促成每一笔交易。 原来这家眼镜店强生隐形眼镜不备货也不销售，因为经销强生产品对于商家的资金压力大。但自从进行“顾客流失原因分析”后，阿雪发现每周都有几单顾客因为买不到强生产品而流失。于是，她找来强生的价目表并且联系当地一家批发商，做起了“零库存销售”---每当顾客前来购买强生产品，她就告诉顾客刚好缺货但可以预定，次日即可发货，并邀请顾客留下联系方式