塔机行业“固优稳”咨询方案.docVIP

“新生命杯” 第七届管理咨询精英挑战赛 咨询报告书 报告题目： “固优稳”咨询方案 团队编号： 094 团队名称： 团队 西南财经大学 2013年4月24日 摘要 核心思想：立足本省，辐射周边----“集中型差异化”发展 塔式起重机制造企业F公司正面临着这样的困境——如何解决内部问题和发展扩大市场份额。 目前，塔式起重机行业面临着国外大中型高端技术垄断，国内几家企业趋于寡头垄断的现状，由当前的发展形势来看，国内高端塔机的市场发展前景较好，市场需求量大；而小型塔机市场趋于饱和，产品趋于同质化，且中小企业因成本优势占领了该领域约50%的市场份额。 因此，将目标定位于“全国一流，区域龙头”的F公司，想要在整个塔机市场中占领一席之地，可采取集中型差异化战略，集中即F公司将经营重点集中定位在四川省内，将目标聚焦在中高端客户市场，以“立足本省，辐射周边”为核心思想去指导其有效利用现有资源，差异化即F公司可通过实行产品、营销策略、服务的差异化，树立自己的品牌，使得企业走向成功之路。 为此我们为F公司制定了“固基础、优后台、稳发展”具体战略实施步骤。针对F公司当前情况，我们在“固基础”中着重调整生产线，对公司部外包业务进行进一步优化，加强了供应商管理和外协管理。在“优后台”中，我们对F公司现存的部分人力资源和财务问题进行了分析和改善，完善了后台支持，为其进行差异化发展，抢占市场份额提供有力支撑。最后，“稳发展”分为外部与内部发展两个部分。外部：我们主要注重加强F公司与科研高校，相关企业及政府的合作，内部：我们主要进行产品、营销策略、服务差异化战略的实行。在产品差异化上，根据顾客的要求为其设计和生产定制化的塔基产品；在营销差异化上，开设特色化销售业务、零部件供应业务以及租赁业务；在服务差异化上，更加注重售后服务质量的提高，通过缩短顾客响应时间和加强客户关系管理的方法来“维持旧客户，开拓新客户”。通过这三块的相互协作， F公司在中期成为区域龙头目标的实现指日可待。 最后，在公司的长期展望上，我们将会采取事业部制的组织结构，在生产线上实行精益生产，在营销策略上实施4S店的具体方案。 分析思路 方案实施 目录 第一章 暮色苍茫看劲松——公司基本面分析 5 一、外部环境扫描 5 （一）宏观环境PEST分析 5 （二）塔式起重机行业产业链竞争态势——波特五力模型 9 二、内部问题诊断 10 （一）基础诊断 10 （二）后台诊断 11 （三）营销及其他问题诊断 13 三、F公司发展策略建议及原因分析 13 第二章 十年功名勤与勉——公司战略规划 18 一、战略目标与主题 18 （一）公司的宗旨与使命 18 （二）公司战略定位 18 二、公司战略规划 20 （一）集中型差异化战略规划 20 （二）公司战略组织结构 22 （三）公司各部门战略 23 第三章 八千里路云和月——战略实施步骤 26 第一篇：固基础 一、调整生产线 26 （一）生产线问题分析 26 （二）生产线整理——工序流程优化 26 二、采购管理 28 （一）采购活动管理 28 （二）供应商管理 30 （三）外协合作企业管理 31 第二篇：优后台 一、人力整合 32 （一）组织结构改革 32 （二）多通道职业发展体系建立 35 （三）企业文化建设 41 二、财务整理 43 （一）财务数据初步分析 43 （二）财务问题深析及解决办法 44 （三）融资方案理论构想 52 第三篇：稳发展 外部：合作发展 58 （一）技术环节：产学研合作创新 58 （二）生产环节：加强与中联重科、抚顺永茂等的合作 59 （三）营销环节：加强与建筑机械租赁公司的合作 61 （四）品牌推广环节：加强与政府的合作 62 内部：差异化发展 63 （一）产品差异化 63 （二）营销差异化 65 （三）服务差异化 70 第四章 金陵岂是池中物——公司展望 78 一、公司的长期发展战略 78 二、生产环节—起重机精益生产 79 三、业务拓展—四川省塔机4S店实施方案简述 80 （一）塔机4S店可行性分析 80 （二）4S店选址 80 （三）4S店组织结构设置 82 （四）4S店业务设置 83 附件一 F公司绩效考核表 84 附件二 F公司售后服务调查表 91 第一章 暮色苍茫看劲松——公司基本面分析 一、外部环境扫描 （一）宏观环境PEST分析 图1-1 PEST 1、政治法律环境分析 （1）起重机行业相关法律、法规及政策分析 2003年 2003年，国务院第373号令—《特种设备安全监察条例》将塔式起重机纳入特种设备安全监察范畴，足见国家对该行业质量、