家电维修入门 教学课件 作者 库振勋 主编 第九章 采购管理概述 发送.ppt

第九章 采购谈判技巧 第一节 谈判概述 1、谈判的定义 谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。 （1）主体：参与谈判的各方。 （2）客体：谈判的标的。 （3）沟通：达成一致意见的方法 （4）过程：前期准备、谈判、结论。 第九章 采购谈判技巧 2、谈判的种类 （1）立场性谈判法 1）把关系置于利益冲突之中。 2）注重各自的立场而非利益。 3）对待变化：缺乏灵活性。 4）对待争议：屈服于压力而非客观标准。 第九章 采购谈判技巧 （2）价值性谈判法 1）注重利益而非立场。 2）对待变化：有充分的准备。 3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力。 其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。 第九章 采购谈判技巧 （3）价值性谈判和立场性谈判的比较 第九章 采购谈判技巧 第二节 采购谈判的原则 1、采购谈判的影响因素 （1）交易内容对双方的重要性 （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度 （3）竞争状态 （4）对于商业行情的了解程度 （5）企业的信誉和实力 （6）对谈判时间因素的反应 （7）谈判的艺术和技巧 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判原基本原则 （1）合用原则 1）量的准则（Quantity Maxim） 2）质的准则（Quality Maxim） 3）关系准则（Relavant Maxim） 4）方式准则（Manner Maxim） 第九章 采购谈判技巧 (2)礼貌原则 礼貌原则（Politeness Principle）：① 得体准则（Tact Maxim）：② 慷慨准则（Generosity Maxim）：③ 赞誉准则（Approbation Maxim）：④ 谦逊准则（Modesty Maxim）：⑤ 一致准则（Agreement Maxim）：⑥ 同情准则（Sympathy Maxim）： 第九章 采购谈判技巧 3、采购谈判中具体的原则 （1）不轻易给对方讨价还价的余地 （2）不打无准备之仗，不打无把握之仗 （3）不要轻易放弃 （4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力 （5）要为对手制造竞争气氛 （6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 （7）注意信息的收集，分析和保密 （8）在谈判中应多听、多问、少说 （9）要与对方所希望的目标保持接触 （10）要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标 第九章 采购谈判技巧 第三节 采购谈判的特点和内容 1、采购谈判的特点 （1）合作性与冲突性 （2）原则性和可调整性 （3）经济利益中心性 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判的内容 （1）产品条件谈判 （2）价格条件谈判 （3）其他条件谈判 第九章 采购谈判技巧 第四节 采购谈判的程序 第九章 采购谈判技巧 第五节 采购谈判的策略与技巧 1、采购谈判策略 （1）投石问路策略 （2）避免争论策略 （3）情感沟通策略 （4）货比三家策略 第九章 采购谈判技巧 （5）声东击西策略 （6）最后通牒策略 （7）其他谈判略策 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈判。 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判技巧的设计 （1）采购谈判技巧的“规划” 1）预测 ： ①对价格的变化未雨绸缪 ② “四个伙伴”理论 ③尽早由供应商得到协助 ④使用量预测 ⑤掌握特大、重大事件 ⑥注意价格趋势 第九章 采购谈判技巧 2）学习 ①容易得到的资讯 ◆谈判模式及价格的历史资料 ◆产品与服务的历史资料 ◆稽核效果 ◆最高明指导原则 ◆供应商的营运状况 ◆谁有权决定价格 ◆掌握关键原料或关键因素 ◆利用供应商的情报网络 第九章 采购谈判技巧 ②不易得到资讯 ◆寻求更多的供应来源（包括海外） ◆有用的成本、价格资料与分析 ◆供应商的采购系统 ◆限制供应商谈判能力 ◆了解供应商的利润目标及价格底线 第九章 采购谈判技巧 3）分析 ①如何还价 ②如何比价 ③找出决定价格的重要因素 ④价格上涨如何影响供应商的边际利润 ⑤实际与合理的价格是多少。 ⑥对付价格上涨的最好对策 第九章 采购谈判技巧 4)谈判 （1）涨价时让销售人员书面提出 （2）双重退避 （3）不要马上谈到正题 （4）声东击西 （5）不要轻易给卖方很大的好处 第九章 采购谈判技巧 3、采购优势分析 (1)买方的力量 1）采购数量很大。 2）主要原料。 3）标准化或没有差异性的产品。 4）转换成本很低