电子商务运营实务 教学课件 作者 崔立标 第2章2003.pptVIP

LINDA 葛，是公司总经理，Linda最近一直纠结于一个想法，那就是产品的回归，海外市场经营多年，生意做得风生水起，但也有一个挥之不去的痛，那就是销售额很大，但品牌、渠道、最终用户都不是自己的，繁荣背后却是仰人鼻息的脆弱，幸好在自己的一再坚持下建起了一支优秀的设计团队。海外市场渐趋稳定，尤其金融危机后，订单有所萎缩。但同时当LINDA反观国内市场时，却发现了一个巨大的市场，设计、生产均不如自己的同类厂商们这几年在国内市场却快速发展，尤其是借助电子商务，绕开了自建零售渠道的壁垒，品牌影响力、销售量快速增长，LINDA坐不住了，管理团队做出了自创品牌，利用电子商务渠道回归国内市场的决策。 思考题： 1、你认可LINDA的想法吗？ 2、如何你是LINDA，你准备如何开始？ LINDA要解决的问题？ 1、产品卖给谁？ 年龄？ 教育？ 收入？ 职业？ 性别？ 爱好？ 习惯？ 2、卖什么产品？ 什么款式 什么材质 什么价格 如何描述 3、在什么地方卖？ 淘宝网 天猫商城 京东商城 聚划算 分销平台 自建平台 4、用什么策略卖？ 卖点？ 价值点？ 为什么需要定位？ 定位如何实施？ 1、市场环境分析？ 企业是环境的产物 2、行业趋势分析？ A：市场规模有多大 B：热销店铺和产品商品 C：市场份额如何分配 淘宝指数 淘宝排行榜 3、消费需求及消费行为分析 网购人群基本特征分析： （1）基本特征 月收入3000元以上占70%，高中以上学历80% （2）网购频率： 网购人群中超过53.5%网购次数在六次以上，35.3%网购次数在12次以上，平均每个网购消费者网购15.8次， （3）网购金额： 平均每个网购消费者平均消费金额3371元，平均每位网购消费者每次消费金额214元，每年消费超过2000元的消费者占网购人群的43.9%，超过5000元的占21.4%， （4）商品销售金额排行： 服装31.8% 3C 28.9% 化妆品 4.1% 书籍音像 3.4% 家具、家居用品 （5）选择网购的理由排行： 方便 56.3% 便宜48.7% 减少出行47.9% 品种多，挑选余地大33.4% 减少时间19.2% （6）网购存在的问题： 商品质量达不到要求 物流配送不及时 看不到实物，不能试穿试用 售后服务有问题 假货多 4、竞争对手分析 A：谁是你的竞争对手？ B：竞争对手的热销产品是什么？ C：竞争对手的市场活动分析？ 5、企业资源分析 A：品牌资源分析 文字、符号 信任 喜爱 信仰 B：产品资源分析 产品的优势是什么？ 产品线的优势是什么？ 产品适合做电商吗？ B2C商品特质12问： 1.是不是准必须品？ 2.是不是大众商品？ 3.是不是可产生重复持续购买商品？ 4.是不是标准化商品？ 5.是不是比线下价格有优势又有利润商品？ 6.是否严重受水货假货冲击？ 7.售后是否麻烦？ 8.单价是否过高？ 9.运输是否便利？ 10.是不是市场变化快容易贬值的商品？ 11.是不是主商品？ 12.是不是非阶段性需求商品？ C：供应链资源分析 是否有自己的设计团队 是否有自己的原料基地 是否有自己的生产基地 是否有优质的供应商 是否有现代化的物流仓储系统 供应商管理： 品质（顾客忠诚度） 产能（爆款的保证） 成本（利润、价格优势的保证） 响应（多批次、少单量、快追单） D：团队资源分析 三大能力： 1、互联网能力（流量力） 2、供应链能力（产品力） 3、数据能力 （2）寻找劣势 （W） 　　 什么是我们不擅长？ 　　 缺乏什么技术和人才？ 　　 别人有什么比我们好？ 　　 不能够满足何种顾客需求？ 　　 过去因何失败？ （3）发现机会 （O） 　　 市场中有什么未被满足的需求？ 　　 市场中有什么适合我们的机会？ 　　 我们可以提供什么新的产品和服务？ 　　 可以吸引什么样的新顾客？ 　　 我们与众不