分销成就另一种可能.docVIP

朝华科技： 分销成就另一种可能 　　2001年冬天，也是IT的冬天，朝华选择了IT分销，当时国内分销体系格局已经基本定型。祝剑秋当时的判断是IT市场中仍然存在着很多待挖掘的宝藏。　　2004年，继入选中国“电子信息百强企业”之后，朝华又入选IT分销商百强和竞争力百强，分销商百大排名前9，竞争力百强前7，并且竞争力排名超过了销售额排名，说明这匹业界的“黑马”的后劲还很足。目前，朝华在集成、软件、数码领域各个领域都取得了不俗的业绩。　　事实证明，身为朝华集团总裁、朝华科技董事长兼总裁祝剑秋判断是正确的。　　创新IT应用　　本土的IT企业一出生就直接参与到国际分工，而中国企业被分在了下游——应用层。所以中国的IT企业很长一段时间处于应用层面，不掌握核心的制造技术，不掌握标准。今天这个行业已经发生了可喜的变化，IT行业正在向应用倾斜，即未来会有越来越多原先处于中上游的国际大公司开始向下游延伸，向应用层延伸。这方面韩国企业走在了前列，由于互联网、IT的发展，他们在应用层面有了很好的突破，比如韩国的MP3、韩国和日本在3G数码设备，而欧洲、美国的产品水平与韩国或我国台湾比差距较大。　　在IT的发源地美国，IT渠道分销商也在根据市场的变化以及自身的优势重新进行定位，以实现进一步提升核心竞争力的目的。在进入2001美国分销商TOP50的厂商中：有的分销商如Merisel放弃硬件，更加专注软件的分销；有的如GE Access则通过强化销售工程师、培训服务、金融服务、技术支持服务等角色，把“提高合作伙伴获益能力”作为自己的定位；也有的分销商如Avnet把重点放在进一步提升物流能力上。　　从国内整个产业链条来看，分销是处于产业的末端。从分销入手，这是国内IT企业刚开始参与国际IT产业分工时的选择。“天时、地利、人和”，中国IT产业占了“地利、人和”。祝总认为，这样可以发挥贴近市场的优势，持续创新，并在这个过程中沉淀、积累出自己的核心竞争力。　　IT应用层面正逐步向产业上游过渡，这是中国IT企业必须要经历的一个阶段。因为对于IT核心技术，应用层面的创新是最可能打开的一个突破口。朝华在这种产业形势下提出了“创新IT应用”，即紧随客户应用环境的变化，发现客户的现实与潜在需求，并通过各种创新的技术产品、创造全新的应用，提供整体解决方案。朝华一直强调发展自有知识产权的产品，朝华产品在技术上不一定是最先进的，但肯定是很适合用户需求的，是综合了各种主流技术的应用。朝华的策略是以应用为核心进行技术集成创新，培养产品设计能力、研发能力，逐步向产业的上游发展。在这个过程中基于强大的学习能力和以此为基础的创新能力起到了非常重要的作用。朝华认为，持续的创新能力是成功企业必备的条件。　　以分销打造整合平台　　朝华不是为了分销而分销，分销是为做自主业务整合上游产业链的一个平台。　　为了更好地创新IT应用，必须充分地整合一切可以整合的资源，这种整合能力是未来决定一家企业核心竞争力的一项关键因素，这也是IT发展到今天专业分工的必然要求。未来成功的IT企业可能不是那种大而全、一体化的企业，或者是纯产品技术，掌握核心技术；或者是在生产管理中非常有效的；或者是在整合能力方面很卓越的。　　整合能力来自几方面，包括供应商整合、人力资源方面的整合等等，甚至包括过去的竞争对手。也就是说，在新的时期，企业与企业的关系不再单纯是竞争关系。为了能更好、高效地满足用户的创新应用，企业间必须建立一种新型的关系——竞合。这为提高整合能力，为持续的创新提供可能性。　　整合能力体现在哪些方面呢？以朝华为例，首先要求厂商之间、上下游之间建立竞合关系，朝华在某类产品上坚持只跟单一厂商合作，而且要求合作厂商拥有核心技术，以保证快捷的销售服务。在选择不同产品厂商合作的时候，朝华又看重各厂商的优势产品线。其次，朝华面向企业和行业提供产品、技术上的组合和销售。这种组合是有机的，是主动的，有选择的，适应市场需求的组合，如朝华组合各大存储厂商的优势项目提出的SAN EASY存储解决方案，在市场上得到了很好的响应，也从中赚到了一般的中小企业所赚不到的利润。朝华也是在组合营销的基础上，拓展增值分销的业务领域。从企业内部而言，由于拥有了以产品为基础的整合方案销售，企业内部各部门实现了资源共享，进一步促进了部门间的合作。在这个过程中，朝华运用自身的整合能力使不同的产品通过交叉销售实现价值最大化。　　以分销把握需求 成就另一种可能　　分销商自己的价值到底在哪里？渠道的作用不再是服务于上下游，做个纯粹的中间商。把分销做好了，就能把握用户的需求。朝华认为，一方面，分销商要成为IT价值链中的重点业务环节；另一方面，要注重自有知识产权的培育。也就是立足分销，把握用户需求，发展自有品