房地产经纪人 教学课件 作者 张登云 主编 第9章 房地产经纪人的职业标准.pptVIP

房地产经纪人 第9章 房地产经纪人的职业标准 第9章 房地产经纪人的职业标准 9.1 房地产经纪人的职业修养9.2 房地产经纪人的职业技能小 结 9.1 房地产经纪人的职业修养 9.1.1 对房地产经纪人心理素质的基本要求按行业分类来说，房地产经纪行业对经纪人的态度和心理素质要求大致可归纳为四个方面：1.自信2.热情3.豁达4.奋进9.1.2 房地产经纪人的基本礼仪修养1.电话中的礼仪2.仪容和着装3.接待客户时的仪态 9.1 房地产经纪人的职业修养 9.1.3 房地产经纪人的知识结构由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人必须拥有完善的知识结构。这一知识的核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识，该核心的外层是与房地产经纪有关的专业基础知识，包括经济知识、法律知识、社会心理知识、房地产专业知识、科学技术知识，最外层是对文化素养产生潜移默化影响的各类文学、艺术乃至哲学等方面的知识。9.1.4 对房地产经纪人职业道德的基本要求房地产经纪人职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面。根据中国房地产经纪行业当前的实际情况，目前房地产经纪人在职业道德方面应符合以下基本要求： 9.1 房地产经纪人的职业修养 1.守法经营2.以“诚”为本 “诚”的第一要求是真诚，即真心以客户的利益为己任。一些成功的经纪人总结经验时常说自己的任务就是为客户寻找最合适的交易对象。这种真诚不仅仅只靠经纪人的语言来表达，更主要的是以实际行动来体现，其中最主要的是在经纪机构的经营方式和服务费用的收取上。如果经纪机构以佣金为唯一的收入来源，并且以成交为收取佣金的前提，这就表明，经纪人的利益与客户的利益大方向是一致的，客户自然会相信经纪人会尽最大力量为自己寻找交易对象，因此，一个经纪机构如果在交易商品未成交时即收取所谓的“看房费”，或者获取佣金之外的其他经济利益，往往会失信于客户，所以，要从“真诚”的要求出发，房地产经纪人一定要树立“不成交不收费”、“佣金是唯一收入”的观念。 9.1 房地产经纪人的职业修养 “诚”的第二要求是坦诚，即诚实地向客户告知自己的所知。房地产市场是一个非常复杂的市场，普通客户常常无法了解其实质，因而房地产经纪人应该凭借自己的专业知识和经验来帮助客户。当出现一些可能不利于成交的因素时，应诚实地向客户告知。当客户由于不懂专业知识或不具备专业经验而对成交价格等产生不恰当期望时，不能一味迎合客户，应客观地帮客户进行分析。坦诚的结果是使客户充分知晓影响交易的方方面面，并完全按自己的意愿作出决定。这样的交易在不易产生后续纠纷的同时，也有助于客户对房地产经纪人及其机构产生信赖感，这种信赖感又会通过口碑传媒使经纪人员和机构树立品牌。3.恪守信用4.尽职守责 5.公平竞争，团结合作 9.2 房地产经纪人的职业技能 9.2.1 房地产经纪人职业技能的构成由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人必须拥有一定的从业能力，具体的有：1.创造能力2.理解能力3.判断能力4.预测能力9.2.2 房地产经纪人职业技能的培养一般情况下，培训方式可以分为以下几种：1)课堂讲授。 9.2 房地产经纪人的职业技能 2)案例讨论。3)实战模拟。 表9-1 房地产经纪机构人员的培训方式 9.2 房地产经纪人的职业技能 表9-2 房地产经纪机构人员培训所涵盖的知识 (1)产品知识 房地产经纪人对房屋产品须有充分甚至能达到“一点一滴”的深入了解，因此，凡与此有关的诸如平面、立面、动线、格局、建材、环境、公共设施、交通、市场、建材(物业管理)等，都须尽量翔实，不能疏漏。 9.2 房地产经纪人的职业技能 (2)市场知识 包括与个案最直接相关的市场状况、竞争者状况、一般市场信息。这方面的培训可以使销售人员掌握消费者的心理，知己知彼，有助于强化销售重点。(3)公司政策及营业方针 包含公司沿革、背景、组织、业绩、精神以及个案目标，营业方向等。(4)营销技巧 包含一般营销原理、技巧、策略以及个案销售的模式与优缺点等。 小 结 1.房地产经纪人的职业修养主要内容包括：房地产经纪职业道德、房地产经纪人职业道德、房地产经纪人心理素质的基本要求、房地产经纪人的基本礼仪修养和房地产经纪人的知识结构等内容。2.房地产经纪人的职业技能主要包括：房地产经纪人职业技能的构成、房地产经纪人职业技能的培养两项内容。