健康产业与医药销售模式.ppt

学术营销 真的： 赞助学术会议，讲课，学术拜访，临床观察 其他 假的： 赞助家庭聚会，家访，贴身服务 其他 普遍认可的价格定义 病人价格 进院价格 招标价 商业价格 厂家价格（代理价/底价） 促销费用 员工收入 药品价值链 其他费用 出厂价格 代理价格 商业价格 招标价格 进院价格 患者价格 15% 0% 6% 8% 原料 研发费用 生产成本 辅料 生产利润 利润的决定因素： 国家政策 药品特性 药品定价 治疗领域 队伍归属 代理商选择 药品营销的第三终端 “除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药及保健品销售的所有零售终端。 处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。目前大多数公司的营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入第三终端的定义。 混乱，无序，待整合 药品营销的大环境 招标 医保 医院进药率 ※ 药品招标 药品招标程序： 各省招标办发出药品采购公告 生产企业按照相关规定递交药品投标文件； 开标、评标，中标； 购销合同。 两票制 监管现金流，控制贿赂，试图降低药品中标价 上海模式/安徽模式 公费医疗　公费医疗制度。公费医疗制度实施人群主要是党政机关公务员及其离退休人员，财政全额拨款事业单位工作人员及其离退休人员，二等乙级以上革命残疾军人，国家核准的高等院校在校学生，经费来源于各级财政。 劳保和半劳保　劳保医疗制度是指企业职工其因病或非因工负伤，按规定享受的医药费用补助的社会保障制度，其经费主要来源于企业。实施人群主要是国有企业职工及其离退休人员。区、县、乡的集体企业也可参照劳动保险条例执行。企业职工本人患病时享受免费医疗（即劳保）；企业职工供养的直系亲属可享受部分医疗待遇（即半劳保）。 医疗保险 指为公民提供因疾病所需医疗服务费用补偿的一种保险制度。包括社会医疗保险(为主)和商业医疗保险。社会医疗保险可分为基本医疗保险和补充医疗保险。基本医疗是指基本用药、基本医疗技术、基本医疗服务，即医疗保险允许报销的范围。基本医疗保险由政府承办，带有强制性。补充医疗保险自愿参保，其基金主要用于支付由参保人个人自理的医疗费用。商业医疗保险一般由商业保险公司承办，自愿参加，以赢利为目的。 基本药物目录 国家基本药物目录 是医疗机构配备使用药品的依据，包括两部分：基层医疗卫生机构配备使用部分和其他医疗机构配备使用部分。基本药物目录中的药品是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品，自2009年9月21日起施行。 由卫生部颁布 进院率对企业的影响 医院进院率---处方药品营销的核心指标 药品的可控销售渠道 拉高竞争门槛 专家队伍的支持 稳定的利润率 关注： 市场部的职能 销售队伍结构与归属 医保/招标的办理 产品线的销售通道的统一性 寻找我们心中的目标 搞笑动画：执着的猪《Ormie》【精选】.flv Stay Hungry ,Stay foolish. 君子固穷，见素抱朴。 《论语》君子能够安贫乐道，不失节操 《老子》现其本真，守其纯朴；与“绝学无忧、少私寡欲”是老子提出的治国的三项具体措施。 * 红色箭头为生物制药，其他为小分子药物，褐色虚线方框为肿瘤药物，绿色为药物+诊断，癫痫药物2个（21,35），照影剂2个（11,15）。 * 二票制的影响，产品治疗领域的影响，产品的定价 * “唯低价论”备受争议的安徽模式，还是“质量优先、价格合理”的上海模式 。 * 医疗医药行业的理解 Feijia 2012.9.8 培训主题 健康产业与医药销售模式 08/Sep 生物制药领域的发展 08/Sep 制药产业现状、发展趋势与政策分析 22/Sep 医改与医疗产业 22/Sep 药品分类与药物经济学 20/Oct 新药研发与报批 20/Oct 医疗器械设备耗材/临检试剂的发展与机遇 27/Oct 医疗医药行业投资案例分析 27/Oct 健康产业 健康产业是一种有巨大市场潜力的新兴产业，目前涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、医疗服务、休闲健身、健康管理、健康咨询等多种与人类健康紧密相关的生产和服务领域。 从健康消费需求和服务提供模式角度