建立以风险调整后利润为核心的客户经理考核体系.pdfVIP

2005 年第1 期 南 方 金 融 No.1,2005 （总第341 期） South China Finance General No. 341 建立以风险调整后 利润为核心的客户经理考核体系 1 2 涂永红 ，赵巍 （1. 中国人民大学财政金融学院， 北京 100872； 2. 中国证监会，北京 100000） 摘要：客户经理制度是我国商业银行经营机制改革的重大举措，标志着银行开始真正面向市场和客户， 然而客户经理潜力的发挥依赖公平公正的考核机制。银行管理者应该遵循单一规则，以风险调整后的利润 作为客户经理考核的唯一标准。通过运用电子信息技术，对客户经理各项业务收入及相应成本进行及时跟 踪和综合评价，建立起公平、高度透明的绩效挂钩考核机制。 关键词：商业银行客户经理；风险调整利润；绩效考核 中图分类号： F833.33 文献标识码： B 文章编号：1007-9041-2005(01)-0043-03 一、客户经理制度是银行经营机制的根本性变革 各个产品部门，而是通过客户经理得以全部办理。 20 世纪90 年代中后期，银企关系发生了重大变化。 二、当前客户经理考核中存在的突出问题 这一时期，客户的金融服务需求日益多样化，选择性 客户经理是银行市场营销的主力军，其基本职能 也明显增强，银行间的竞争进一步加剧。如果银行再 是：（1）为金融机构和客户双方创造商机，使客户的 象以往那样提供单一的产品和服务，就不能满足客户 金融需求得到满足，银行获得适当的回报；（2 ） 研究分 日益变化的多样性需求，从而丧失市场竞争能力。物 析客户的需求并提出解决的办法，巩固银企关系，发 竞天择，适者生存，越来越多的银行不得不改变以产 掘优良客户资源；（3）及时掌握客户的有用信息，建 品为主导的经营战略，转向以客户为中心来经营业务。 立客户档案，为银行产品创新提出建议；（4 ）了解竞 客户经理制体现了银行经营战略的根本性转变。 争对手的客户策略，及时提出对策和建议；（5 ）监控 1、确立以客户为中心的经营理念，以此作为银行 客户的信用变化，为银行规避风险提供决策依据。 最基本的经营原则。银行要协调、调动全行各方面的 客户经理是沟通客户与银行的桥梁，客户经理能 资源，为客户提供满意的服务，满足客户的需要是银 否尽职，或者其任务完成的质量好坏，直接影响到银 行第一位的事情。 行与客户的关系，并决定着银行产品的销售规模和利 2、按客户群而不是按银行业务设立机构。银行对 润大小。随着客户经理制度的推行，客户经理的绩效 原来的业务部门进行调整，按照客户进行分类，如设 考核要注意解决好以下问题：一是客户经理与二线员 立个人金融部、公司业务部、投资银行部等。 工的收入差距问题；二是分管客户的初始不平等问题； 3、确定目标客户群，产品开发以客户为中心。由 三是客户经理带走客户资源问题。 于银行80 ％的利润来自20 ％的重点客户，所以银行必 综上所述，建立科学的客户经理考核机制，克服 须集中大部分资源，在产品开发、提供服务时首先要 当前客户经理考核中存在的难题，以便调动客户经理 满足重点客户的金融需求。 的积极性，激励其拓展市场的潜能，稳定客户经理队伍， 4、为客户提供配套、组合式的金融服务。银行根 是银行管理层的当务之急。 据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方 三、建立客户经理风险调整后利润考核体系 式开发适合不同客户群需要的产品，努力为客户提供 （一）客户经理的考核