金融服务营销 第二版 徐海洁10项目四 商业银行营销技巧.pptVIP

浙江金融职业学院金融系吴国平制 * * 目录 任务一：应对不同类型客户 任务二：寻找切入点 任务三：应对客户拒绝 任务四：帮助客户作决定 任务五：跟踪客户 任务六：让客户转介绍 任务一：应对不同类型客户 知识准备：认识四种主要的性格特征 希望你能控制销售过程 希望被人善待 希望被他人看重 希望被认为是专家 他们需求 这类人很有计划、不喜欢有意外 这类人疑心较重 这类人很健谈 这类人很热情 行为特征 语速中等、镇定 语速慢、音量低 富于弹性、充满激情 语速较快 声音特征 认真、仔细、不喜欢变化 合作、参与、信任、有效、行事较慢 着重关系、乐于助人、喜欢刺激 高效、时间、权力、地位、威信、声望 性格特征 猫头鹰型 鸽子型 孔雀型 老鹰型 任务一：应对不同类型客户 知识准备：如何与不同性格的人打交道 杂乱无章，太随意，用主观来判断 详细考虑，系统化，强调事实和准确，提供证据 认真仔细 猫头鹰 严肃地谈生意，向对方下命令 温和、真诚，逐步了解客户 稍慢一些 鸽子型 太关注工作，冷漠 了解他们，让人觉得有趣、快乐 快速、有激情 孔雀型 过度关注细节，浪费他们时间 速度要快、目的明确、高度自信 直入主题 老鹰型 你不能做什么 你要做什么 如何把握会谈 客户类型 实战演练 如果你是某银行的银行卡部客户经理，你准备去一家学生生源很好的小学那里营销本行的信用卡，你听说这所学校的校长性格是孔雀型的，那么请你结合本行信用卡的特点，如何应对这种这种性格的人？你用什么样的技巧达到营销目的？ 实战演练-1 你所在的银行在年底提出了要打一场存款攻坚战，要求每位员工拉存款50万元。而你是一个刚刚大学毕业的银行员工，没有多少关系，可是，如果说不能完成行里的任务的话，自己不仅面子上过不去，而且，也涉及到自己年底的奖金。在这种情况下，你会怎么做？请从自己的关系网和营销技巧上考虑。 实战演练-2 任务二：寻找切入点 知识准备： 1.话题选择； 2.说好开场白； 3.打开客户心扉。 任务三：应对客户拒绝 知识准备： 1.答复客户异议的时机选择； 2.拒绝应对技巧。 * * * * *