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一位香港资深证券经纪人说，有两个前提：信心是保障、 能力是关键。 林先生是香港一家证券经纪公司研究咨询部的董事，日前应长城证券公司之邀，为长城证券第一届营销部经理、组训培训班的学员传授心得体会，林先生的现身说法，对处于摸索期的国内证券经纪人有一定的借鉴和参考意义。——题记 林先生在香港从事证券经纪人工作有近十年，之前在美国发展，在香港，林从最基础的 跑街先生做起，时至今日，林认为，能够取得今天的专业成就，得益于自己是一个有信 心、有能力和有方法的人，不懈的追求和科学的方法让自己能够走到今天。 林在十多年的工作经历中，碰到的许多事情也正是目前国内证券经纪人需要面对的难题。 对于成为一个证券经纪人，根据我们的问卷调查，目前证券营业部有超过一半的人认为 信心不足，部分人表示，对行业前景悲观，悲观的原因是网上交易越来越发达，证券佣 金一步步下调，亏损的客户远远队ぺ赚钱的客户，市场行情难以捉摸，投资建议常常被 客户投诉等等。 林表示，这样的困惑同样存在于资本市场相对发达的地区，毕竟经纪人是要从别人手里 去抢一块蛋糕，肯定是有一定的难度的，但是这并不能成为悲观的理由。如果连自己都 没有信心在这个行业里获得发展，那趁早转行，因为在证券经纪人这个行业取得成功的 前提，就是要有必胜的信心，有信心才有动力，态度是先决的条件。 林举例说，2001年年底，以网上交易成名的美国嘉信宣布退出香港市场，原因就是在激 烈的竞争中处于下风了——由此可见，网上交易并不能砸烂经纪人的饭碗；银行参与证 券经纪业务在香港已经至少有20多年的历史了，结果怎么样？经纪人依然在生存，而且 出现了很多王牌的投资经纪，这就说明，银行也不可能砸烂经纪人的饭碗。 林说，有一点经纪人一定要牢记，那就是我们在担心竞争者威胁我们的同时，我们的竞 争对手也在担心我们对他们的威胁，有时候，他们的担心还会超过我们，所以，除非我 们自己砸烂自己的饭碗，否则没有人能够轻易的判我们的“死刑”。 但这并不表明经纪人能够高枕无忧，一定要保持危机感，而且要清楚在危机中还要找对 正确的方向，才能够生存下来。林强调说。 二 林说，目前很多经纪人认为未来斗不过网络经纪商，其实这是一个自我定位的问题。如果一个经纪人仅仅将自己当作一个交易员，那么他的个人前途就有可能是一个交易员了，这样，在未来就只能够同同样担当交易员职责的电脑竞争，你要去跟电脑争佣金，当然不可能超过电脑了。但是，如果一个经纪人的志向是担当一个投资顾问，则你的未来就不会是与电脑竞争什么佣金，而是用你的专业服务去获取你的回报。 客户在成长，这一点经纪人一定要清楚，不要总是自以为是地认为，客户的关注点一定就在于佣金水平的高低。从国外的发展情况来看，斤斤计较于佣金水平的客户，基本上不可能是经纪人的优质客户。对于这一点，林举例说，一个客户花0.6元去买某只股票80万股，其成本为48万元，如果每股成本价高出1分钱，则这个客户就要因此多支出8000元。按照佣金为0.25%，取整数50万元来计算，佣金为1250元，佣金为0.3%计算，佣金为1500元，两者相差仅仅250元。这就说明，如果一个有能力的经纪人给他的客户提供了好的投资建议，客户的收益更多的是体现在“顾问收益”上，绝对不是佣金上面。林说，这么多年来，我向客户收取的佣金一直维持在0.3—0.35%之间，而香港其他经纪人收取的佣金一般都是0.25%，我的客户都很了解这个情况，但多年来，他们依然愿意让我来当他们的经纪人，这就是用专业获取回报和获得个人发展的最好的例子。 三 迷茫和无助是证券经纪人开始从业时的普遍特征，面对市场、面对客户，许多初入行的经纪人往往不知所措，跑市场和开拓客户也不知道从何入手。林坦诚表示，自己初入行时，也面临这样的困惑，当初从美国回到香港，连粤语都不会说，对股票经纪了解也很少，也是耗蹋忧能否在这个行业中得到发展。一个“前辈”说，你要建立信心，要勤力工作，5年后，我相信你的年薪能够达到100万元。我记住这句话，而且不到5年我的年薪就超过了100万元了，这是不是一个创业的奇迹呢？其实也不是，建立信心后，我每天都在努力提高自己的素质，建立了自己奋斗的目标，并且每天都朝着目标一步步前进。 入行的时候，有一个经纪人离开了这个行业，他将客户留给我，我就是这样开始自己的职业生涯。刚接触他们的时候，这些客户反应非常冷淡，但我坚持与他们沟通，了解他们的内心想法，从不间断。半年后，一个客户主动打电话给我咨询股票的事情，我给了他一些新的资讯，这就是第一次“开和”。经验告诉我，如果我们每天都能够给客户一些新的资讯，每天都给他们打打电话或者见见面，你想，一旦客户有交易欲望的时候，他们会想到让谁来为他们提供服务呢？