《商务谈判实务》复习范围.docVIP

（卷号：8545）商务谈判实务复习范围 第一部分 课程考试有关说明 一．考核对象 本课程主要是针对市场营销、广告学、英语（商务方向）专业的学生 二．考核方式 考试成绩占80%，平时成绩战20%。 三．命题依据 根据中央广播电视大学2000年出版，丁建忠编著的《商务谈判实务》来命题的。 四．考试题形 1．填空题（每空1分，共20分） 2．名词解释（4题，每题3分，共12分） 3．单项选择题（10题，每题2分，共20分） 4．问答题（4题，每题7分，共28分） 5．案例分析题（2题，每题10分，共20分），来自课外。 五．考试形式 闭卷考试。 六．答题时间 考试时间为120分钟。 第二部分 考试范围 第一单元 商务谈判概论 一．考核点 国际商务谈判包含的三个部分。 国际商务谈判的含义 所有谈判标的的共同谈判目标是什么 谈判的当事人 客座谈判含义与特征 主座谈判的特征 商务谈判的构成要素 11、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别 12、买方地位的谈判特征 14．卖方地位的谈判特征 13．就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些 第二单元 商务谈判的基本程序 一．考核点 探询的分类 探询的含义 价格解释中的价格性质 谈判终结的方式 谈判的准备阶段应遵循的原则 谈判准备应做到的“十二字”要求 谈判中小结方式有哪三种 10、从逻辑上看，再谈判的基础有哪两个 11、重建谈判的含义 12、谈判破裂的方式 13．面对面谈判中，谈判的程序是什么 14．谈判终局的判定有三个准则 第三单元 商务谈判的组织 一．考核点 谈判人才选择的标准 决定谈判班子构成的原则 职责要求谈判主持人在谈判中追求的目标 根据谈判对象的不同，主持中可用的调节点 主持的依据，即影响谈判组织的各种因素 主持人总结的目的是什么 第四单元 商务谈判的主体——谈判手 一．考核点 谈判手的双重个性：自在个性与自然个性 谈判手的礼仪包括 谈判手的行为准则含义 职责要求谈判主持人在谈判中追求的目标 谈判手感情的表现形式 谈判手心理的含义 7．做戏的主题或宗旨是什么 第五单元 商务谈判的思维 一．考核点 1．论证的原则有 2．论证一般由哪三个因素构成 第六单元 商务谈判策略 一．考核点 1．单一策略启动时，分为三步 2．商务谈判策略的作用 3．商务谈判策略的含义 4．在战略决策过程中，方案论证时，通常为 第七单元 商务谈判用语 一．考核点 1．商业法律用语的特征 八单元 合同文本的谈判 一．考核点 1．合同文本有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用，其主要表现形式为 2．合同正文谈判涉及的内容 九单元 商务谈判的决策 一．考核点 在战略决策过程中，方案论证时，通常为 商务谈判决策层次的含义 第十单元 商务谈判的信息 一．考核点 1．商务谈判信息的特征 2．商务谈判是信息的含义  4