人大国际贸易课件--第十章 客户调研和贸易谈判.pptVIP

国际贸易 21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材《国际贸易教程》（第三版） 第十章 客户调研和贸易谈判 高成兴 黄卫平 朱立南 编著 中国人民大学出版社 第十章 客户调研和贸易谈判 第一节 客户调研的内容 第二节 客户分类及管理 第三节 贸易谈判 重点问题 客户调研的意义和内容 对外贸易谈判的原则 第一节 客户调研的内容 对国外客户自身情况的了解 国外客户与我方开展经贸往来的历史和现状 国外客户与其他客户交往的情况 一、对国外客户自身情况的了解 客户的资本状况和资本变化的情况 客户的派息、偿还债券情况 客户的历史状况 客户的经营能力 客户的信用 客户的经营范围 客户的组织情况 客户负责人的情况 二、国外客户与我方经贸往来情况的掌握 客户与本公司建立业务联系的情况（时间、次数、商品种类、要求问题、态度等） 客户与本公司的成交记录（商品品种、成交数量和金额、是否产生过问题） 客户历年来履约的情况（信用证、货物、支付、保险） 客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况 三、国外客户与其他客户交往的情况 客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况。 客户与其他厂商的往来关系。 第二节 客户分类及管理 一、客户的信息资料来源 业务往来函电 与客户进行谈判的材料 通过我国驻外经济机构进行了解 通过国外咨询公司、银行进行调查 请国外商会及老客户提供情况 从国内外公开出版物及互联网中查找 二、客户资料的整理、分类 客户资料的鉴别。 （1）所获资料是否具有代表性，是否能够真正反映客户的情况。 （2）所获的资料是否具有可靠性，是否准确、可信。 （3）所获资料与过去的或者是从其他来源获得的资料是否有矛盾。 （4）所获资料是否具有时效性。 客户资料的整理加工。 客户资料的分类。 三、客户档案和卡片的建立 四、客户的分类管理 基本客户： 经营品质好，资金雄厚；与我方成交次数 多，数量达，履约情况好。 一般客户： 经营作风较好，但交易次数不多或数量较少。 其他类型客户 包括初步接触的客户和信用不好的客户。 第三节 贸易谈判 一、对外贸易谈判定的原则 互利的原则 耐心的原则 信息的原则 态势的原则 心理的原则 二、谈判组的构成及管理 （一）谈判组的构成： 少而精的原则。 （二）谈判组长的人选： 具有商务工作经验和财务知识，并且应由企业关键人物担任；能从企业全局出发，把贸易谈判于企业整体工作结合考虑。 （三）谈判组成员的选择： 基本品质、知识经验、主动精神、个人气质、年龄要求 （四）对于谈判人员的管理： 权责利分明；组内互相支持。 三、国际贸易谈判的基本程序 准备阶段 确立议程阶段 报价阶段 调整阶段 还价阶段 收场阶段 签约阶段 四、国际贸易谈判的总结与评估 对于谈判的总结与评估（经验与失误） 1、我方谈判方案制定的情况。 2、我方谈判实施过程。 3、我方谈判组的工作。 对行情的总结评估 对客户情况的总结评估 重要概念 资本状况 经营能力 思考题 对国外客户调研的主要内容有哪些？ 对外贸易谈判应遵循哪些原则？ * * * * *