平价药品超市终端营销策略.docVIP

平价药品超市终端营销策略 中国营销传播网， 2005-07-08， 作者: 李从选， 访问人数: 1016 　　一、 平价药品超市的异军突起 　　１、 崛起 　　平价药品超市（平价大药房）起源于２００１年１０月２７日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市－老百姓大药房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价药品超市的策源地，业内称为“药品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、刘华为代表的一批敢创敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平价药品超市开到全国各地。 　　目前全国各地二级以上市场都有平价药品超市。最保守的统计全国的平价药品超市至少有2000家，以平均最保守每家投资300万元人民币计算，从2001年10月至今总共投入到平价大药房的资金至少是60亿元人民币，其发展轨迹分为以下几个脉络。 　　２、发展轨迹 　　第一条脉络起自2001年10月，谢子龙等人筹备资金在湖南湘雅路开办全国第一家平价大药房。谢成名后众多医药同行前来取经， 　　南昌梁永强取经后开出了南昌开心人大药房。后梁永强到上海与刘俊杰合作开办了上海开心人大药房。从南昌开心人大药房跳出去自立门户开办的大药房。还有安徽百姓缘大药房、广东开心大药房。李建国于2003年初到南京开办了南京新主张大药房，随后李建国再度转战他乡到广州开办保利祝福你大药房　 　　第二条脉络是，谢子龙的一些长沙行业内朋友，则远赴新疆、甘肃和云南、贵州、四川、陕西、河南等地开办平价大药房。选择在开平价大药房最容易成功的地方。于是，贵阳便有了福万家平价大药房和贵阳老百姓大药房(不是湖南老百姓大药房的分公司)，乌鲁木齐便有了康泰东方大药房，郑州便有了百姓苑大药房和健康人大药房等等。这些地方都是湖南人首先过去开办大药房。 　　第三条脉络则是，专程到湖南老百姓大药房取经，然后自己回去开办平价大药房。　 　　同时记者了解到，德威治、万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价药房的规模，万民大药房总经理程建华从老百姓大药房学习经验，自开平价大药房两年来，目前门店数达到14家，2004年药品销售总额3亿多元。 　　第四条脉络则归功于湖南老百姓大药房本身的全国征战。自2001年10月至今，湖南老百姓大药房分公司扩张到全国十几个省市，门店总数超过51家。 　　３、各家概况 　　A、湖南老百姓系列：门店数５２家，直营４９家，加盟３家遍布１３个省市。２００４年销售额１８．２０亿元，列全国连锁药店第一。 　　B、江西开心人系列：３９家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的药品零售市场，销售额超过１５亿元。 　　C、2000年“宝丰”在哈尔滨开出第一家“平价药房 ，现有，“宝丰”的第69家平价“旗舰店。销售额过１５亿元。　 　　D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大药房，仅南京就有２２家，天天好等。 　　４、盈利模式，平价大药房的１０大盈利模式 　　·靠批零兼营扩大经营环节，同时也做大了规模，对厂家可争取更大的扣率优惠。 　　·雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低。现金采购扣率都很低。 　　·采购采取与厂家直接交易方式，环节较少降低成本 。或者与大医药物流联合，降低采购成本。 　　·配送成本低。数量少，不需要到处配送。 　　·人力管理成本相对低，大量利用厂家驻店促销员。　 　　·经营场所租金相对连锁药店低。大面积租用（一般在１０００－２０００平方米）和与房产商联合来降低租金。 　　·非营业利润是其主要利润来源（类试商超的各种名目繁多的收费）。非营业收入不少是不开发票的，收到的是纯利润，有漏税之嫌。 　　·厂家返利大于连锁药店。 　　·低价吸引客源，高价产品牟利。 　　·坐堂医生及其服务盈利。 　　二、 平价药品超市内部运营管理 　　１、 组织架构 　　一般平价大药房都设有以下部门：财务部、连锁营运部（企划、拓展、运营、店面广告管理）、商品信息部（协调、采购、配送），质量管理部（质量管理、售后服务）、人力资源部（店员培训、促销员管理）、监督审计部、信息管理部、配送中心、各门店等。不同的平价药品超市可能组织架构各有不同，但总体上大同小异。 　　２、运营模式 　　一家平价药品超市的日营业额约为６－２０万元，相当于３０家左右的连锁门店的总营销额。依靠“比国家规定的零售价低４５％”来炒作，引起媒体的关注，争取免费广告，加上一些被砸被抢购一空等事件行销就可以抢夺眼球了。日常工作的营销策划是其运营的主要手段。 　　[b]三、平价药品超市给厂家带来的营销难题 　　１、平价药品超市的超低价乱价行为 　　平价药房，低价格是其一种竞争策略选择，因此说其是低价乱价行为，好像有失公允。 　　他们一般是拿两种产品进行开刀：一是知名品牌，知名