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第8章 国际商务谈判心理 谈判是智慧与心理素质的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼，谈判人员的心理直接影响其谈判决策行为，对于谈判者来讲，掌握一定的心理分析技巧无疑有助于其谈判的成功。 8.1 国际商务谈判心理概述 8.1.1 国际商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 第一节 谈判的需要和动机 一、谈判的需要 （一）需要 需要是个体缺乏某种东西时所产生得一种主观状态，它是客观需求的反映，既包括人体的生理需求，也包括外部的、社会的需求。商务活动，首先要从“需要”入手。 贸易商为了满足自己的需要（如赚钱）而对别人的需要加以估算，从而提供能够满足别人需要的商品。从利己的角度出发，达到某种利他的结果。之所以有商务谈判的需要，是因为谈判的一方能够提供可以满足另一方需要的产品或服务。因此，谈判之前，作为一个谈判人员，应当知道什么商品或服务可以满足对方的需要。 例如比利时商人专为穆斯林设计的指向麦加的祈祷地毯 （二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好 美国心理学家马斯洛的“需要层次论” 1．生理需要 2．安全需要 3．社交需要（归属和爱的需要） 4．尊重需要 希尔顿的“你今天对顾客微笑了没有？” 5．自我实现的需要 二、谈判的动机 得不到满足的需要产生动机，去获得所需要的东西，以得到需要的满足。 国际商务谈判的动机由需要而引发。 谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。 第二节 谈判人员的心理特征 一、谈判人员的个性心理特征 个性心理特征包括气质、能力、性格。 （一）气质的类型 气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。大多数属于中间型或混合型。 （1）胆汁质—张飞 兴奋型或不可遏止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒，冲动莽撞，脾气暴躁。（2）多血质 这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。 （3）粘液质 较为内倾。沉着冷静，坚韧，老练稳重 （4）抑郁质 具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。 （二）性格 1．性格的定义 性格是指人稳定的对现实的态度，以及与之相适应的习惯了的行为方式。 2．影响性格的因素 （1）遗传 （2）环境 如德国人性格中表现出刚强、自信、自负、严谨、纪律严明。美国文化强调独立和竞争，使得美国人性格表现出富有野心和攻击性。美国人性格的幽默也素有盛名。假如在餐厅盛满啤酒的杯中发现了苍蝇，英国人会以绅士风度吩咐侍者换一杯啤酒来；法国人会将杯中啤酒倾倒一空；日本人会令侍者去把餐厅经理找来，训斥一番；而美国人则可能对侍者说“以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒，你觉得怎样？” （3）情境 3.性格类型 独立型，顺应型，活跃型，沉稳型，急躁型，精细型 （三）能力 能力是指圆满完成某种活动所必须，并直接影响工作效率的个性心理特征。 作为谈判人员，需要具备多种能力，包括，较强的表达能力，观察事物细微变化的能力，理解他人的能力以及推理判断的能力等等。 第三节 谈判人员的心理素质 一、国际商务谈判人员的心理素质的要求 责任心 协调力 创造性 自制力 意志力 幽默感 良好的心态。 第四节 环境的设置对于谈判人员心理的影响 1972年，美国总统尼克松访华，这是中美双方的一次具有重大历史意义的谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，周恩来总理的亲自对谈判过程中的各种环境都做了精心而周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。 当军乐队在欢迎尼克松一行的国宴上熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统绝没有想到能在中国的北京听到他平生最喜爱的。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的艺术。 一、设置谈判环境需要考虑的因素 （一）色彩 （二）气温 （三）位置 （四）谈判桌的选择 国际贸易谈判中的座次安排分为两类：圆桌式和方桌式。 1．圆桌式 这种安排易给谈判者一种轻松，自在，平等之感，适合于中小型谈判，便于谈判人员畅所欲言，容易造就轻松融洽的气氛。圆桌的安排方式多适用于多边的谈判中，用以创造一种平等感。 2．方桌式 这种方式多用于双方谈判。这种安排通常意味着平等，礼貌，尊重。由于双方分坐一边，可以产生心理上的安全感，同时也便于查阅一些不便让对方知道的材料。 第六节 推测对方心理 一、观察谈判人员的握手方式 二、根据身体语言了解谈判对象的内心世界 挠头发、耸肩膀