国际商务谈判的理论.pptVIP

* * 第二章 谈判理论简介 ●西方主要谈判理论 ●其他理论在谈判中的运用 主 要 内 容 第一节 西方主要谈判理论 一、谈判需要理论 代表人物是杰勒德·I·尼尔伦伯格，通过大量实例分析，对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理论、方法、技巧”的角度进行卓有成效的研究。代表作是《谈判艺术》（The Art of Negotiating)(1968)和《如何阅读人这本书》（How to Read a Person like a Book）（1971） （一）理论基础：马斯洛的需求层次理论 尼尔伦伯格指出：谈判者抓住的需要越基本，谈判获得成功的可能性就越大。 （二）理论要点 1、谈判的前提 谈判的各方都有需求，都想从谈判中得到某种东西。 2、谈判的层次划分 三层次：个人与个人（P-P）的谈判；组织与组织（O－O）的谈判；国家与国家（G－G）的谈判。 在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用。 3、谈判的六种基本方法 谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方顺从自己的需要；谈判者同时顺从自己和对方的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者违背对方的需要；谈判者同时违背双方需要。 4、谈判的基本策略 尼尔伦伯格将谈判的层次，需要、基本方法融合，提出了多种谈判策略。该理论促使谈判者发现与谈判各方相联系的需要，引导谈判者对驱动对方的各种需要加以满足，以便选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机。 （三）谈判需要理论的实际运用 在实际运用中，有两个关键问题：一是探寻需要，二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与战术的基础。不管确定的策略是什么，必须考虑到应用上的三个问题：时机（什么时候采用）、场合（在哪里采用）、手段（如何采用）。 二、谈判技巧理论 代表人物是比尔·斯科特（Bill. Scott），代表作是《贸易洽谈技巧》（Skill of Negotiating）。斯科特作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为欧洲各国培养了大量的业务能手。斯科特认为，技巧是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能或行为能力，谈判技巧只有通过最大程度地与对手沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥最大的效用。 （一）互惠互利靠有效沟通：谋求一致 1、建立良好的谈判气氛 2、开始阶段的谈判技巧 把握好四个问题：4P 目标（Purpose） 计划（Plan） 进度（Pace） 个人（Personalities） 3、注意谈判方式对谈判精力的影响 4、谋求一致的谋略 抓住陈述的关键；用专业的头脑倾听对方的解释；进行专业性引导；危险因素分析，重新审查谈判方针；对谈判议程进行控制；努力排除交流障碍。 （二）彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜 （三）利用冲突亦可获得利益：以战取胜 1、“以战取胜”的危险性 2、“以战取胜”的运用时机 3、如何判断对手有“以战取胜”的企图 三、谈判结构理论 代表人物是英国谈判专家马什（P. D. V. Marsh），其代表作是《合同谈判手册》（1971）（Contract Negotiation Handbook)。他长期从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。早在20世纪70年代初便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。 马什指出，整个谈判过程是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出条件”的重要性。 （一）谈判过程的六大阶段（结构） 1、计划准备阶段 制作谈判计划，马什引入美国学者戴明博士的PDCA循环法。 P—Plan 有重点有步骤制定实施 D—Do 依照事先计划进行“预演” C—Check 找出执行效果与事先计划间的差异，发现问题 A—Action 总结、巩固已取得成就，加以推广 2、谈判开始阶段 3、谈判过渡阶段 4、实质谈判阶段 5、明确交易阶段 6、谈判结束阶段 （二）应变自如概因计划周详 （三）选择谈判人员—决定谈判成功的关键 四、谈判实力理论 其代表人物是美国的谈判学者约翰·温克勒（John. Wencoker），代表作是《谈判艺术—追求结果》（Bargaining for Results）。谈判实力理论和可以概括为“充分准备－实力增强－灵活的谈判技巧”。他认为：娴熟的谈判艺术是从谈判者所施展的谈判技巧中体现出来的；在大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力；建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解，技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系。 （一）力量之源——谈判的十大原则 1、不轻易给对方讨价还价的余地 2、在没有充分准备的情况下应避免仓促谈判 3、设法让对方主动靠近你，通过给与心理上的满足感来