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《经销商管理动作分解培训》第三篇:经销商谈判 第一节 谈判内功心法 ... 新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，直接决定了新市场开拓的成败。 老经销商管理，经销商实际上提供给我们的是一个舞台（他的人、车、钱、网络、资源），在这个舞台上往往同时有几个产品在争抢“风头”，谁能占用经销商更大的资源就能“舞”得更漂亮，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。 经销商煽动非常非常重要！ 本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧，推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习。 第一节? 经销商谈判的内功心法 本节节目预告： 煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下： 1.煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望 2.经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什么？ 3.跟经销商谈判时用什么方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？ 4.你的市场开拓计划经销商不相信怎么办？ 5.经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？ 6.怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？ 经销商看见你来找他做新产品会不会说：“滚滚滚,老子就是不做”——不会! 会不会说：“啊呀，可算盼道亲人了,赶紧给钱发货”——也不会. 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点“深沉”，不会立即表态，总说这个问题要“研究研究、要讨论讨论、商量商量”。特别是对不知名的产品，也有不少人会以“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 郁闷！按照魏庆老师讲的经销商选择动作分解、评估工具、动作流程千辛万苦找了一个经销商，结果你爱她她不爱你。怎么办？ 我们还是以案说法 先提几个问题，读者最好在心中默默回应，因为据此可以说明一个道理。 你们想不想赚钱？ 你们知不知道当老板比打工的赚钱要多？ 你们真想凑钱，回家砸锅卖铁，找朋友借，找家里人赞助，能不能凑五万元？ 你们相信不相信在中国做生意，很多行业五万元钱已经可以当起步当老板了？ 如果我没猜错，你的答案应该是—— 我很想赚钱！ 我知道当老板比打工的赚钱多！ 我能凑来五万元钱！ 我也相信五万元很多生意已经可以当老板了！ 那我问你，你怎么还呆在企业里受摧残受折磨？？？ 爸爸富爸爸里面说打工的人都是一条追着自己尾巴咬的狗，工资增加的同时消费也提高，年薪２万，年薪２０万都喊钱不够花，永远不能实现财富自由。多可怕！ 既然想赚钱、又有当老板的钱、又知道打工永远不能过上自己想过的生活，为什么这么没出息！为什么不去当老板！ 原因很简单，怕风险，我打了这么多年工，牙缝里攒了一点散碎金银，一把赔进去，我得从头打工！辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前，心何以甘，情何以堪？ 假如你正在为眼下的事业低潮“闹心”，这个时候马路上过来一个人，跟你讲，兄弟，别再打工苦熬了，跟我走，去广东卖建材发大财。你会不会去？我想你会立刻拨打110。 假如你的一个远房亲戚来找你，说：“兄弟，别打工了，跟我走去卖房地产发大财”。你想不想去？想去！敢不敢去？不一定，这年头亲戚坑亲戚比一般人还狠。 假如我是你表哥，咱们从小一起长大。家族里都知道我跑到南方卖灯具去了，而且还做得不错，买了豪宅名车，开了很大的灯具贸易公司，灯具博览大会上还作为成功人士讲话………。这个时候如果我来找你，我动员你，兄弟，别在打工苦捱了，跟我走。你拿10万我拿20万，咱们在家乡（比如说是济南）开一个灯具装饰公司。这时候你想不想去？ ——想去！但是有顾虑（你魏庆能在灯具行里赚钱，我能不能呀），其实我很清楚你的顾虑，我跟你讲：“兄弟你别担心，做生意捅透了就是一层纸，没那么神秘，灯具主要分羊皮灯、吊脚灯、宫灯、水晶灯、其中羊皮灯的a、b型号和水晶灯的c、d型号比较适合内地城市销售，你在济南二环路租一个门店，工商税务我帮你“摆平”，进货你坐飞机去广州，然后坐大巴去古镇灯具城，那里是中国最大的灯具批发市场，五排四号新信灯具批发王老板是我多年的供货商，我的货基本从他那里拿，我教你进货的时候就多进羊皮灯的a、b水晶灯的c、d——好卖得多进将来走量，别的品种少进将来“看样” ，我给你写个进货标准教你每一种灯进什么牌子的、怎么认真货假货、价格是多少（你拿我的名片去老王他不敢蒙你），进完货之后我教你怎么样办托运手续，甚至教你打集装箱的时候怎么样打点运输部门的人，让他们给你的集装箱防震泡沫加厚。把货发运回济南，我派我的老业务经理教你怎么装修店面，培训营业员，前期市场拓展我会有熟手业务员帮你开荒和带新人，我预计你第一个月会卖多少，第二个月会卖多少，第一个月亏多少，第二个月亏多少，第几个月可以打平，一年下