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谈 判 圣 经 ——终极谈判策略 目 录 第一章 了解谈判 第二章 谈判发生的条件 第三章 你是强者还是弱者？ 第四章 如何准备谈判 第五章谈判与情报 第六章 让步的艺术 第七章 锁住自己 第八章 谈判战术的原则 第九章 推动谈判与结束谈判 第十章 谈判与文化 第一章 了解谈判 谈判寻求双赢 谈判要科学与艺术兼顾 成功的谈判者三要件 第一章 了解谈判 谈判是赤裸裸的权利游戏。 强者有强者的谈法， 弱者有弱者的方式。 1.谈判寻求双赢 解决冲突靠谈判 冲突可能有三个『引爆点』： 『客观情势』的冲突，包括本位主义以及资源分配的冲突 『态度』的冲突 『行为』 的冲突 第一章 了解谈判 客观情势 态度 行为 现在的问题是：怎么把冲突的三个角『砍』掉 第一章 了解谈判 『行为』这个角，如果战线展现在社会上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面，靠的则是“纪律”及“教育”，让人们不要养成冲突的习惯。 『态度』这个角，则要靠心理辅导（对他人）、心理调试（对自己）回我们本身的谨言慎行，来避免冲突和化解冲突。 『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决方案。 第一章 了解谈判 谈判的光谱解析架构 讨价还价 解决问题 所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些原则转化成细节，让它可付诸实现才行。这个有原则到细节的过程，我们把他叫做『协商』。 第一章 了解谈判 中文所讲得谈判，应该包括冲突由『讨价还价』往『解决问题』得方向『拉』，再由原则推往谈细节得『协商』等三个部分。 细节 协商 讨价还价 解决问题 第一章 了解谈判 谈判一定要造势 谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。 谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮啊！ 第一章 了解谈判 谈判是科学， 有理论、有心理学研判； 谈判也是艺术， 许多难以预期得变数都可能改变理论。 2.谈判要科学与艺术兼顾 谈判的科学三理论 『期待』决定了我们得让步行为，这是第一个理论。 择在『焦点』布防，大概都可以守得住。这是第二个理论。 一定要提个对案，这样才有个谈判的起点嘛！这是第三个理论。 第一章 了解谈判 谈判的『艺术』境界 以上的理论都是『科学』的部分。『艺术』的部分就是配套条件。就是因为有了这些配套条件，谈判的研究才变得很有趣。而我们在研究谈判个案时，出来对照一般理论，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才能真正进入到谈判研究的深层境界。 第一章 了解谈判 敢于提出要求， 懂得协商， 勤于练习， 才能做谈判桌上得长胜军。 3.成功得谈判者三要件 首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间 不能有赢者全赢、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。 要多练习。 第二章 谈判发生的条件 僵局，谈判之钥 小题大做制造僵局 结盟使弱者反成强者 强者如何反击 只靠一方无法解决僵局 谈判的吸引力 了解对方的『需』于『惧』 第二章 谈判发生的条件 一定要有个僵局， 谈判才有动力。 4.僵局，谈判之钥 想要对方走上谈判桌，大概都脱离不论下面三个条件： 一个无法容忍的僵局 双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局 透过谈判解决问题的可行与可欲性 第二章 谈判发生的条件 假如A大于B，A会不会跟B谈判？ 第二章 谈判发生的条件 谈判有时是一场秀（三种A与B谈判的例外） 第一种是想放长线钓大鱼 第二种例外是A喜欢B 第三种A会和B谈的例外是会议规则 第二章 谈判发生的条件 谈判的目的在解决僵局， 但在解决僵局之前， 必须先有一个僵局， 维持一个僵局。 5.小题大做制造僵局 谈判的第一个工作，就是 『小题大做』！ 第二章 谈判发生的条件 B怎么把自己变大？ 第二章 谈判发生的条件 方法有以下三大类： 增加『议题』 『结盟』战术 把情势提高 第二章 谈判发生的条件 把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项目”增加。 运用“挂钩”战术 第二章 谈判发生的条件 强者非恒强 第一，我们发现所谓强与弱，其实是依议题不同而有差异的 第二，人与事是连在一起的