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意健险销售手册 （初级版） 太平财产保险公司财产险部意健室 目 录 看，业绩从这里起飞！ 3 意健险发展空间巨大 3 意健险保什么？ 3 意健险产品体系 4 如何成功销售 5 意健险保障计划解决的问题 5 客户发展的策略 5 抬望眼，道路通畅！！！ 7 大力发展业务 7 鼓励但有条件的承保： 7 请止步，此路不通！！！ 8 禁止承保业务 8 留心，谨慎前行！！！ 9 控制承保业务 9 准备起程喽！！！ 10 如何填写呈报表 10 如何填写投保单？ 13 人员如何变更？ 16 倒签单，如何行得通？ 16 境外出险如何申请？ 16 我们的最低消费！ 16 美誉，是“赔”出来的 17 索赔须知 17 理赔申请书填写说明 18 索赔承诺 19 服务，是制胜的法宝 20 理赔服务小技巧 20 保全服务小技巧 20 个性化服务小技巧 21 看，业绩从这里起飞！ 意健险发展空间巨大 国际评级机构穆迪公布的亚太保险市场研究报告显示：中国大陆目前是亚洲意外险市场的第三大市场，落后于日本和韩国，但排在台湾地区前面； 随着客户的进一步细分以及渠道、产品、服务等方面的创新，市场的潜在需求正逐步转化为现实需求，我国人身险市场的规模也将会进一步快速扩张； 经济区大开发、大建设热潮，也为意健险保险市场带来机遇； 我司直销渠道团单客户达70,285个，同时投保车险、非车险的客户仅占比3.26%，通过现有客户的二次开发，通过与现有产品的捆绑销售来促进意健险的发展，具有非常大的发展潜力。 意健险保什么？ 意健险=意外险+短期健康险 意外险： 1、意外伤害是指外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到的伤害的客观事件。 2、保障形式：为被保险人提供意外死亡和意外伤残保障并且补偿被保险人因为意外事故引起的医疗费用和部分收入损失。 3、保障内容：意外伤害保险金+意外医疗保险金+意外津贴保险金（三者可选其一，也可组合使用） 短期健康险 1、 保障形式：为被保险人提供因疾病造成的医疗费用和收入损失，主要包括疾病身故、重大疾病保险、医疗费用型和住院津贴型。 2、保障内容：疾病身故+重大疾病+住院医疗费用保险金+住院津贴（四者可选其一，也可组合使用）。 意健险产品体系 产品大类 主要责任 险种细分 如何成功销售 双赢 客户真正要什么？ 要的不是保险产品、要的不是保险责任、要的是解决问题（需求的最高层次） 意健险保障计划解决的问题 风险管理与财务稳健 保障福利 转嫁行政性服务工作 吸引和稳定人才 企业品牌的体现 辅助的促销工具 …… 客户发展的策略 团体客户： 1、树立明晰的“不同团体，不同需求，不同策略”的经营理念； 2、细分当地市场国有、股份、外资以及民营等各类企业单位、党政机关等各类事业单位意健险需求；3、建立“机构团体意健险客户市场细分体系”，细分各类团体客户需求，落实沟通开拓方法； 4、实施优质行业客户进攻策略，主动出击十大行业客户等主要客户市场，通过筛选、引导、拓展，形获取板块业务，提升优质业务占比。 十大行业客户：能源行业(如：普通员工福利保障、高端员工福利保障、出国人员意外险等)、金融行业（如：普通员工福利保障、高端员工福利保障、银行增值服务业务、银保合作等）、运输行业（如：司乘意外、驾意险）、汽车行业（如：员工福利保障、兼业代理业务）、通讯行业（如：增值服务、兼业代理业务）、建工行业（如：建工人员意外险）、地产行业（如：普通员工福利保障、高端员工福利保障、兼业代理业务）、旅游休闲文化行业（如：旅意、留学保险）、轻工贸易相关行业以及特定群体行业。 5、针对不同团体客户的风险进行多方位、多层次的评估,提高技能，尽可能达成“核保前置”； 6、 客户规模纬度可分为小团体（50人以下）、中团体（50—500人）以及大团体（500人以上）。对于中小团体可定价为发展赢利型模式，费率优惠幅度需灵活，尽量不打折或少打折；对于大团体可定价为发展规模增长型模式，费率优惠政策可适当放宽； 个人客户 个人客户的发展是意健险业务的重要补充，对提升意健险业务整体赢利性有着极其重要的作用。2011年营销目标： 1、对于涉及旅游、交通、借款人意外、住院安心等为渠道开拓必选产品； 2、对于与车险捆绑销售的意外险业务作为重点投入研发对象； 3、适合于自助激活系统、移动出单系统、IE网页出单系统的各类产品将是个人客户对象销售的主导产品。 抬望眼，道路通畅！！！ 意外险发展策略： 坚持利润为导向，大力发展效益型险种； 提高极短期等效益型险种的占比； 加大产品的研发和销售力度，丰富产品种类和销售方式； 实现意外险在产品特色、客户特色以及渠道特色上的分类经营。 大力发展业务 1、风