运营部销售流程.docVIP

制度 名称 产品销售流程 编 号 GTTJ-RL08-1.1 执行部门 所有部门 销售部 运营部 财务部 产品销售流程图 第一章 总则 第一条 通过规范产品销售流程，确保产品销售业务按程序及规定权限进行，实现预期营销目标，确保销售与收款业务及其相关财务报表的真实性，防止差错和舞弊现象，便于外勤人员和内勤人员，以及部门之间的协调作业。 第二章 销售主要流程及规定 销售计划及市场开发 1、根据市场行情、公司发展规划、生产能力、前期销售指标及销售指标达成率等，制定销售计划（即月销量指标、年销量指标等）。 2、销售经理将部门销量目标分配至区域经理，区域经理在分配至销售专员，销售专员通过拜访客户等途径发现销售机会并且寻找潜在顾客。很多情况下，销售专员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件： 一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、网络、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售专员应努力收集尽量多的信息。 3、访前准备：销售专员在拜访客户的过程中一般需要携带产品宣传资料，以及样品等，领取资料和样品需填写《资料申请单》、《样品申请单》；销售专员填写→销售经理签字→销售内勤→到运营领资料或库管领样品； 接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售专员应对饲料添加剂行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售专员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 4、接近并与客户建立良好的关系： 初次会晤是销售专员与潜在顾客的首次真正接触，是最重要的一次见面。在初次见面中，销售专员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售专员必须吸引顾客的注意力，否则销售专员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售专员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售专员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题， 销售专员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。 在介绍方法时， 应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售专员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售专员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售专员。由此，销售专员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 客户有产品试用需求时，销售专员填写《产品试用申请单》提交运营部审核签字，试用量在5kg以上的在需总经理审核签字；产品试用后，销售专员填写《产品试用报告》，交区域经理。区域经理经分析总结汇报销售经理；复印件交至运营部销售内勤进行整理存档； 5、销售专员跟进客户并了解客户的需求。了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段中，销售专员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 6、描述产品： 在明确顾客存在的问题之后，销售专员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售专员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售专员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处。 第三条 销售合同的签订与执行 1、合同约定的产品价格必须依照公司规定的销售价格，当价格需要调整时，销售部根据实际，报总经理审批。须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。 2、销售专员与客户确定合作关系后，运营部进行审核条款，销售经理与其签订《产品销售合同》；销售内勤将合同正本送财务部门，销售部门将副本留底存档。 注意事项及关键控制点： （1）考察资信：待签订销售合同的客户，应需经区域经理或部门经理实地考察核实。 （2）确定条款：销售合同的内容，以我司的范式合同内容为准。销售合同的内容审核由与运营部负责人负责。 （3）签字盖章：销售合同的签字盖章由公司总经理负责或总经理下发权限（财务部门）。拟签字盖章的销售合同应当附有客户基本资料。 （4）客户优先：经审核无误的销售合同，一般先由客户方签字盖章。 （5）履约管理：合同的履行监督由区域经理负责，保证合同签订双方严格履行合同中约定的责任与义务。 （6）异常情况：双方履约过程中发生的异常情况，应及时协商处理。 （7）变更与终止：如销售合同确需变更或签订补充协议，由销售部经理负责与客户协商确认；合同到期终止，双方应对是否继续合作进行协商。 3、初次合作或经各方面考察认为信誉无保障的客户，