中低档白酒运作培训.pptVIP

确定专业的的分销商资格要求 专职分销队伍成功的关键要素 确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能 渠道的运作与管理 大型超市/卖场 C类酒店 传统零售网点 乡镇/农村 销售组织建立与管理 人力资源配置 建立专业的管理系统和订货/补货系统 促进/宣传管理、产品陈列管理 销售模式 重点客户的运作与管理 针对性促销管理 协销与网络管理 促进与宣传管理 产品生动化管理 分销网络管理 消费者促进管理 产品推广管理 大型超市/卖场的运作与管理 主要内容 建议 销售组织组织建立管理 人力资源配置 完整的运作管理体系和服务体系 促进/宣传管理 企业协助经销商组建 重点区域市场，企业视情况自行组建销售组织 完善内部组织架构 高素质的谈判人才 具备专业的商超管理知识和产品推广知识 高度的责任感、使命感，学习能力强 建立高效的产品订货/补货系统 建立安全的产品库存 规范的操作流程 专业的理货和协销计划 价格体系的管理 系统产品促销计划 人员促进 丰富的表现手段 有力的宣传和促进主题 户外户内鲜明的产品宣传设施 活跃的、互动性强的消费者促销活动 企业制订并完成 工作承担方 专业的营销公司 招聘、培训、激励（企业或经销商） 企业 * 中低档白酒如何运作 内容 中低档白酒目前及未来的销售渠道 -概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理 组织结构 客户关系管理的引进 内容 中低档白酒目前及未来的销售渠道 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理 组织结构 客户关系管理的引进 -概述 中低档白酒市场目前和未来的发展方向 现状-以批发为主的销售形态 基本以批发为主销形式 被动销售 窜货 未能实行有区别的销售和服务 产品生命周期短 政策利益策略 主流与品牌 未能建立完善的运作系统和运作方法 未来-销售变化的发展方向 消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程 行业出现主流品牌 现代主流渠道的迅速发展的影响 行销模式的变化 新的厂商关系确立——合作伙伴 经销商的销售职能转变 价值变化 内容 中低档白酒目前及未来的销售渠道 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理 组织结构 客户关系管理的引进 -概述 -销售渠道的发展变化 各销售渠道在以前、现在和将来的角色 渠道 以前 现在/将来 重要性 高 中 低 批发 产品的主渠道 80% 信息无法传递 难以进行深度分销 从产品密集分销性市场隐退，在农村市场继续扮演重要角色 超市 酒店 存在但不是主流渠道 存在并有客观的销量 最重要的销售渠道 对服务要求的提高 最为集中的信息传播场所 与消费者最直接的沟通平台 产品销量与价格体系的稳定 保持和吸引消费者 高价值消费者的联络者 各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续） 渠道 以前 现在/将来 重要性 高 中 低 传统零售网点 存在且是重要销售渠道 糖酒专卖店 今后一段时间内仍然是中低档产品的展售主渠道之一 随着现代主流渠道发展，逐步畏缩 满足部分方便性购买需求 部分市场存在但不是主销渠道 产品的宣传 中低档产品扩大销售的主要途径 重要性 存在的问题 优点 主要途径 中 低 高 弱化批发环节，建立专业的直分销模式 销售成员利润的稳定 终端零售网络的完善 品牌的建立（周期/利润） 服务价值的提高 市场份额和占有率提高 市场信息流的加快 局部利益的影响 知识与经验的缺乏 关注现代主流渠道 管理得力，产品销量迅速提高 信息传递准确度高 刺激与吸引新的消费者 缺乏专业的谈判人才和销售组织系统 维护成本的增加 缺乏系统的渠道运作管理知识 中低档产品扩大销售的主要途径（续） 重要性 存在的问题 优点 主要途径 中 低 高 直效沟通，需求了解，价值提升 销量贡献与市场促进作用 新的消费者吸引 帮助建立长期的客户关系 经销商的资金风险增加 需要更完善的服务和客户管理系统 专业的操作知识缺乏 C类酒店的深耕细作 乡镇/农村的分销 市场容量巨大 竞争相对较弱 销售网络薄弱 运作管理经验的缺乏 人力成本的增加 管理难度较高 中低档产品扩大销售的主要途径（续） 重要性 存在的问题 优点 主要途径 中 低 高 产品的特性决定其不同时期不同作用 运作与管理的难度 如何完善的销售组织系统 产品价格稳定性差 传统零售网点 内容 中低档白酒目前及未来的销售渠道 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理 组织结构 客户关系管理的引进 -概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 专业的产品