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渠道报表分析 奥康集团销售及渠道资料的调查报告 一、奥康销售情况 　 （一）奥康，以舒适兼时尚为设计理念的皮鞋品牌。从1988年第一双康皮鞋在温州诞生，至今已有数千家终端形象店遍布全国，品牌价值达100.19亿元，位居中国鞋业首位。奥康始终坚持为都市白领设计舒适兼时尚的高品质皮鞋奥康经营模式 （二）奥康年销售计划 经过这几天的学习，了解到奥康在丽水的销售情况，就以丽水的中山街3号那家为例，每年的销售额依据上年的实际销售额进行分析，并以此制作出新一年的计划，一般公司会给每个店两个销售目标，今年的第一销售目标一般为260万，而第二销售目标为320万。月销售额就是再根据年销售计划做出每个月的细分计划，每个月月末要对计划进行跟进与对新一个月的销售额进行相应的调动。 二、奥康渠道控制 （一）渠道控制 营销渠道控制是以分销渠道成员的分销效率以及合作和配合关系为象，设计控制标准，进行连续的监测与评价，发现问题并采取措施及时纠正错误的管理过程。由于分销渠道控制的主要对象、核心内容是分销效率，因此，也可以称为分销效率控制。 渠道控制的内容可以根据营销组合因素来划分，分为对产品与服务的控制、对价格的控制、对促销活动的控制和对分销过程与分销区域的控制。 （二）渠道控制方法 1．运用强制性权力进行渠道控制 2．利用品牌控制渠道 3．提供良好服务，增强渠道感召力和控制力 4．推行“助销”制度，实现渠道控制 5．掌握尽量多的下游中间商甚至零售商 6．有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能进行渠道控制 （三）探讨企业渠道控制管理 1、 对产品与服务的控制 四个统一： 统一产品、统一服务、统一形象、统一管理。 “四化”经营模式： 形象标准化，所有的专卖店都要位于城市繁华地段，有统一店貌、和种，具有奥康自己的特色； 经营一体化，实行配货、送货、批发、零售一条龙服务，在各省、市及专卖店都设有配货中心，各连锁店、店中店可就近到配货中心提货，并又专车运输，形成了产、销、批、零一体的流通格局； 管理规范化，各个专卖店都建立了人事、培训、财务、统计等方面的制度和经营计划； 服务超值化，努力做好售前、售中、售后服务。 奥康集团不参与具体的销售管理活动；奥康皮鞋营销中心为全国销售管理机构，所销售的产品既包括奥康集团自己生产的产品，也可能包括其他厂商生产的产品。分公司按省级行政区域成立，负责当地区域办事处的管理、建设，需要推动整个区域的销售情况，但他不负责具体的业务，业务流程并不通过分公司，分公司没有库存。办事处是整个奥康皮鞋的营销主体，有仓库（一般是一个）；办事处直接向营销中心定货、与营销中心结算；办事处管理下级的经销商、店中店、连锁店，可能会与一些商场有代销业务发生；经销商、店中店、连锁店实现面对最终客户的零售。 （1）奥康集团与经销商之间的控制管理 奥康集团的经销商为独家经销，经销商直接由当地的区域办事处（部分未设分公司下属办事处的地区由总经销负责）管理。 各经销商向当时区域办事处提供供货需求，再由办事处统一向营销中心订货，与进行财务结算。各办事处设有储运部门，负责当地物流运输。经销商的店内陈设、广告宣传和促销，亦是由当地办事处提供指导。 也就是说，各经销商是通过办事处与集团总部形成信息网络的 （2）奥康集团与直营店之间的控制管理 奥康的直营店，以市级自营店的形式开设。由当地的分公司管理。包括店内的陈设、供货、广告宣传、促销以及营销人员的甄选、薪酬和培训。 （3）奥康集团与代理商之间的控制管理 与经销商的控制管理一样，代理商也是直接由当地的区域办事处（部分未设分公司下属办事处的地区由总代理负责）管理。 代理商通过办事处向营销中心定货、与营销中心结算；代理商在加盟前后的一系列问题都由当地区域办事处管理。办事处授权直接对代理商进行指导与监督，以及向上反馈代理商的意见。 由此可见，办事处在整个渠道管理中起着关键性作用。奥康公司采用渠道分销管理系统的目的是为了加强与办事处的信息沟通，帮助办事处更有效地管理自己的生意，提高订单履行率，降低库存和缩短订单周期。系统由两个部分构成，一部分是由办事处使用，另一部分由奥康皮鞋营销中心使用。 三、奥康物流配送 全国有1亿多家奥康专卖店，丽水属于温州的分公司，配送由公司规定，分公司备货源时，要根据过去的年销售做出初步的销售计划，再通过市场调查员对同行业及流行趋势的考察，并制定计划意见，上交给总公司进行整理，采纳其中部分建议，财务部门对要采购的商品费用进行登记和管理