旅游市场营销与管理 第二版 教学课件 作者 沈杨 项目一.ppt

美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里一点市场都没有。” 接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。” 鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总理打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。 我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。 1)市场是商品交换的场所。 2)市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织。 3)市场=人口+购买力+购买欲望 4)市场是某项商品或劳务的所有现实或潜在的购买者。 5)市场是商品交换关系的总和。 行业 （卖方的集合） 市场 （买方的集合） 商品/服务 货币 传播 信息 在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就把前者称之为营销者（Marketer），后者称之为预期顾客（Prospects）。 营销者可以是卖主，也可以是买主。 当买卖双方都积极寻求交换时，则交换双方都是营销者。这种情况被称为双边营销。 在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务于市场的企业。 4P或其它 满足顾客需求 市场营销组合 需求（需要和欲望） 七、市场营销是企业的一项基本职能 市场营销作为一种职能 营销组合策略 产品PRODUCT 促销PROMOTION 价 格PRICE 分 销PIACE 4P 4C Product（产品） Customer（顾客） Price（价格） Cost（成本） Place（通路） Convenience（方便性） Promotion（促销） Communication（沟通） 以下是一份调查问卷，通过对回答问题的结果进行统计，可以测试出你对营销的态度和你的营销职业倾向程度。如果是肯定的回答加1分，否定的回答不计分。 1 买东西时，会不由自主地算算买主可能会赚多少钱。 2 如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投资来做。 3 在购买大件商品时，经常会计算成本。 4 在与别人讨价还价时，会不顾及自己的面子。 5 善于应付不测的突发事件。 6 愿意“下海”经营而放弃拿固定的工资。 7 喜欢阅读商界人物的经历。 8 对于自己想做的事，能坚持不懈地追求并达到目的。 9 除了当前的本职工作，自己还有别的一技之长。 10 对于新鲜事物的反应灵敏。 11 曾经为自己制订过赚钱的计划并且实现了这个计划。 12 在生活或工作中敢于冒险。 13 在工作中能够很好地与人相处。 14 经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 15 在股票上投资并赚钱。 16 善于分析形势或问题。 17 喜欢考虑全局与长远的问题。 18 在碰到问题时能够很快地决策该怎么做。 19 经常计划该如何找机会去赚钱。 20 做事最看重的是结果。 实训测评：如果你的得分在十六分以上，那么恭喜你，你已经具有了营销的天赋！但是，要成为一个成功的营销人士，还要加倍努力哦！如果你的得分在十六分以下，那也没关系，通过对旅游市场营销课程的学习，你的测试成绩一定会超过十六分的。 [想一想，做一做] 营销案例.doc 旅游市场营销理念又称旅游市场营销观念或旅游市场营销管理哲学，是旅游企业进行旅游市场营销活动的指导思想和思维方式。 1. 生产者导向的市场营销理念 生产者导向市场营销理念的基本内涵是：以产定销，先产后销，重产轻销，以产品生产和推销为中心。生产观念、产品观念和推销观念是生产者导向营销理念的代表。 典型的例子： 福特T型汽车 “我们的车都是黑色的。” 生产观念认为：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。 典型的例子： 新飞广告做得好， 不如新飞冰箱好 酒香不怕巷子深 产品观念认为：消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些