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* * 精 耕 细 作 借 力 使 力 ——通路打造策略 城区通路调整 士 多 店 封通 非封通 二 阶 K/A B 超 特 通 Ca/b 现 状 未 来 士 多 店 封通 非封通 二 阶 K/A 特 通 非直营K/A Ca/b A+ Vs 通路策略 城区——精 耕 细 作 （大 禹 治 水） 非直营K/A+及A+店：以B超经营； Cab（传统STORE）：由经销商Cover；提 升其组 织人员能力，提升服务品质； B超概念和经营模式 *B超概念: 直营目前暂不能直接经营的现代型通路,即精耕 城区下辖之部分A+和非直营KA; B超特点： *为现代型通路，通过经销商经营； *直营不值得经营：①单点②规模较小③经营风险高； *未来STORE发展，A+及非直营K/A逐步增多； B超的经营模式: *B超设立条件： ①城市规模决定，其中的非直营K/A及A+店业绩是否能养活经销商； ②现有组织架构是否能满足经营需要，对于无直营所设立城区暂不设立B超经营； B超的经营模式: *B超经营归属： ①由业代服务，纳入K/A业代培训； ②纳入K/A组织服务； B超的经营模式: *B超经销商确定： ①B超业绩可满足经销商经营需要，选择专属； ② B超业绩不能满足经销商经营需要，以现有 邮差或物流经销商覆盖； * 传统Store店经营模式思考: 现有的城区经营模式下整个城区通路的经营完全由 公司配备的营业人员掌控，邮差只有物流的功能； *未来传统Store店经营模式: ①公司将现有助代转化为经销商团队，公司可给予适当补偿；现有业代功能转化为检核和辅导经销商团队； ②考虑通过增加邮差的利润，帮助其建立自己的业务队伍，并提升邮差自主市场经营能力； 传统Store店经营模式: 通 路 策 略 片区——借 力 使 力 （广 结 善 缘） *康/福分家后，对片区乡镇二阶覆盖率下降， “借力使力”的主旨在于如何运用竞品三阶经销商 （含福满多）力量提高乡镇二阶覆盖率； 片区通路模式 康经销商 福经销商 外埠三阶 二 阶 二 阶 二 阶 一 阶 一 阶 一 阶 一 阶 外埠3.5阶康经销商 二 阶 二 阶 二 阶 竞品三阶 二 阶 二 阶 一 阶 一 阶 一 阶 一 阶 竞品三阶 片区通路 架设片区竞品三阶必要条件： ①康经销商对乡镇二阶覆盖率偏低； ②康经销商经营之二阶与竞品经营之二阶重叠度低； ③竞品三阶不能经营康经销商下手二阶； 片区通路 竞品三阶选择： ①以经营方便面类经销商为优先； ②可以是竞品之经销商，但是以福满多经销商优先； ③该经销商对康经销商经营之弱势区域配送经营良好； ④其他品类经销商； 片区通路 竞品三阶价格体系： 进价:比照康经销商三阶价；即二阶价倒扣0.4元/箱; 出价:对下手二阶供价比照康3.5阶经销商对下手二阶 供价; 促销力度:康3.5阶经销商提供竞品三阶经销商所有产 品二阶促销力度; 片区通路 康3.5阶经销商价格或促销： ①可调整经销商进货价格,在二阶价倒扣0.4元/箱基 础上调整; ②通过奖励案方式补充经销商利润; 以上方式根据实际情况作调整;