国际商务谈判 第2版 教学课件 作者 刘向丽 国际商务谈判第六章.pptVIP

第六章 谈判方案的制订 第六章 谈判方案的制订 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。 本章主要内容 第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点 第二节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可 接受限度 第三节 模拟谈判 第四节 谈判方案制定和修改的注意事项 本章重点 谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点 一、谈判主题和目标的确定及优化 二、谈判议程的确定和安排 三、谈判地点的选择和安排 一、谈判主题和目标的确定及优化 （一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化 二、谈判议程的确定和安排 （一）时间安排 （二）确定议题及顺序 三、谈判地点的选择和安排 （一）谈判地点的选择 （二）谈判场所的具体安排 第二节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 一、技术条件 二、价格水平 三、支付条件 四、交货及罚金 五、保证期的长短 一、技术条件 技术条件指的主要是技术水平的先进性，或技术的适用性，技术的先进性还有国际先进性、国内先进性等不同条件。 二、价格水平 （一）成本情况 （二）需求因素 （三）市场结构 （四）产品因素 （五）环境因素 三、支付条件 包括支付工具和支付方式: 支付工具主要涉及的是金融票据和商业票据种类的选择 支付方式则是国际商务交易中非常重要的条款。 四、交货及罚金 交货期限作为要件需要清晰地确定，卖方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。 五、保证期的长短 保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。 保证期限的长短，从来都是国际商务谈判中双方争论的焦点问题之一。 卖方希望缩短保证期；买方则总是希望保证期越长越好。 第三节 模拟谈判 一、全景模拟法 1．组成代表对手的谈判小组 2．一位谈判成员扮演对手 二、讨论模拟法：分两步走 三、列表模拟法：小型、常规性谈判 第四节谈判方案制订及修改的注意事项 一、不知己知彼 二、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉 三、谈判方案冗长、混乱、复杂、僵硬 四、谈判目标过高、缺乏弹性 五、目标保密不严、事先泄密 本章复习思考题 1．谈判方案的基本要求有哪些？ 2．主座谈判有什么优缺点？ 3．在制订谈判方案过程中，确定价格水平时应考虑哪些因素？ 4．简述模拟谈判的主要方式。 5. 什么是谈判目标的优化？ * *