国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判（ 第9,10章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第九章 国际商务谈判沟通技巧 商务谈判沟通 谈判中的语言艺术 谈判中的行为艺术 谈判中的礼节和礼仪 谈判中的语言艺术 谈判中“说”的艺术 谈判中“听”的艺术 谈判中“问”的艺术 谈判中“答”的艺术 谈判中“说”的艺术 陈述 说服 调节 翻译 如何陈述信息 以易懂的符合逻辑的方式陈述信息 明确关键问题和焦点 事先准备问题提问 有针对性地提出观点并使用恰当术语 对具体问题概括性回答 简明回答 关于翻译 尊重翻译 谈判者不看翻译 翻译的立场 只翻译，不分析 了解文化礼仪 如何增加说服力？ 明确告知对对方的好处 认真听取对方的要求 运用实例证明或逻辑分析 寻找共同点 设身处地、换位思考 运用情感因素 讲故事 “说”的障碍  担心被对方拒绝  担心伤害到对方  分心/干扰  准备不充分  忙于解释 “听”的艺术 听的作用 听力障碍 如何倾听 “听”有哪些好处？ 拥有全部信息 改善双方关系 解决实质问题 对他人是一种鼓励 促进人与人之间的进一步了解 “是你做的一个最省钱的让步” 听力障碍 先入为主 急于表白、说服、反驳 只注意与己有关的内容 急于记住每一件事情 精力分散或思路较慢，导致少听、漏听 曲解原意 文化差异 听不懂 环境干扰 学会倾听 保持开放的心态 “不要错过听到真理的每个机会” 集中精力 记些笔记 积极的态度 鼓励：目光接触、微笑、点头，表示兴趣 理解：反映、复述、“对”、“是吗” 激励：适当的反驳和沉默，表示思考、重视 约束言行 “听是一个克制的过程” 注意对方的肢体语言 确保对方有效倾听 查问对方是否理解了 适当停顿，给对方思考和提问的时间 允许并鼓励对方评论 “问”的艺术 —“什么话也说不出来的听者，几乎不可能有什么灵感。” 问话的作用 不应发问的问题 发问的要诀 　问话的作用 引起注意 获取信息 启发思考 鼓励讲话 打破沉默 作出结论 不应发问的问题 带有敌意的问题 有关对方个人隐私的问题 有关对方品质和信誉方面的问题 为故意表现自己而提问 阻碍对方让步的问题 以法官的态度发问 发问要诀 明确提问内容 用语准确、简练 措辞慎重，不伤自尊 提前准备 选择问话方式 注意问话时机 适应对象特点 “答”的艺术 面对对方的问题，（尤其是挑衅） 不要彻底回答 不要马上回答 不要过于精确的回答 使提问者失去追问兴趣的回答 谈判中的行为艺术 身体语言 行为空间 --“非语言交流的渠道我们自己似乎意识不到，而别人大多意识得到。” 身体语言 成功谈判需要精确破解对方的身体语言 身体语言包括: 眼神和表情  手势  站姿、坐姿  声调 沉默 时间 积极的身体语言 直接的目光接触 放松的姿势——手臂和双腿自然放开 微笑，机敏的表情 点头表示感兴趣 投入专注的姿势，身体略向前倾斜 消极的身体语言 蜷缩、懒散表示厌倦或没兴趣 很少直视对方 紧张的身体姿势，交叉双臂双腿 面无表情 皱眉头 不停摇头 握紧拳头 谈判中注意对方的身体语言信号 防御: 突然坐直身体 双臂交叉胸前 双腿交叠 握紧拳头 挫败: 紧紧攥住拳头 摩擦后脖颈 看外面，目光移向出口 信心: 放松并夸张的手势、表情 坐得笔直 厌倦: 身体后仰 不停看表 手指不断敲打桌面 撒谎: 目光接触减少 声调突然变化 说话时下意识捂嘴 摸鼻子 身体空间 个人距离 亲密距离 intimate distance(0.5m-) 私人距离private distance (0.5m-0.75m;0.75m-1.25m) 社会距离social distance (1.25m-2m;2m-4m) 公众距离public distance (4m-8m;8m+) 空间和地位 领地概念 第十章 国际商务谈判礼仪 商务谈判礼节和礼仪 公开交往的礼节礼仪 初此见面的礼节礼仪 仪表服饰的礼节礼仪 宴请活动的礼节礼仪 握手 面对面，直视对方 身体间隔14-18” space bubble 微笑 问候与介绍 握手、鞠躬还是亲吻？ 德国：通常总是握手，有力而简短 日本：除了握手，鞠躬是必备的 意大利、西班牙、墨西哥、拉美：妇女间相互亲吻脸颊 如何称呼? 不要直呼其名(first name)，也别指望对方只叫你的名 德国：常在Mr. or Mrs.后使用职务头衔 介绍 介绍本身关乎尊敬和重视： 先介绍职位高者 先介绍长者 先介绍女士 称呼全名 仪表服饰的礼节礼仪 形象 风度 服装 饰品 餐桌礼仪 谈判双方的座次安排 谈判双方的距离 餐前准备 细心选择餐馆和桌位 餐前预算 点容易吃的菜 谈轻松有趣的话题