国际商务谈判 项目三 掌握谈判准备阶段的程序与内容.pptVIP

尚辅网 任务三　拟定谈判方案　　　　 三、制定谈判策略 　　谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。它是通过调查分析双方的需要及实力后制定的。为谈判的每个部分制定一个策略是必不可少的环节。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略和语言策略等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。针对不同的谈判主题或对手，可以设计出不同的策略。比如，在某一特定条件下，可以采取拖延时间的策略、长期施加压力的策略；而在另一特定条件下，可以采取速战速决的闪电策略。实施策略本身也需要制定出周密的计划。具体的谈判策略将我们将在后面的内容中详细学习。 任务三　拟定谈判方案　　　　 四、选择谈判时间和谈判地点 　　（一）谈判时间选择 　　1. 谈判时间的选择原则 （1）互利原则 （2）优势原则 任务三　拟定谈判方案　　　　 四、选择谈判时间和谈判地点 　　（一）谈判时间选择 　　2. 谈判时间的选择策略 （1）先易后难 （2）先难后易 （3）混合型 任务三　拟定谈判方案　　　　 四、选择谈判时间和谈判地点 　　（二）谈判地点的选择 　　 （1）主场谈判 （3）主客场轮流谈判 （4）中立地谈判 （2）客场谈判 任务三　拟定谈判方案　　　　 五、确定控制办法 　　（二）谈判地点的选择 　　谈判不但要制定计划，而且还要对计划进行控制。从管理的角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的过程。在实际谈判过程中的每个阶段上，都需要对最初的预期目标重新估计，因为实际总是和我们的计划有不一样的地方。看对方是否提出了意想不到的条件；我方是否需要修改原来对各种可能事态发展的估价等。如果实际工作没有与事先的计划背道而驰，那么一个考虑周全的计划对谈判的益处就充分显示出来了；如果实际工作的结果与计划相比，存在着一些出入，就要进行控制，控制的关键是确定控制的方法和进行分工，才能使谈判成功的几率更大。 谢 谢 观 赏 大连理工大学出版社 国际商务谈判 * * * 新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材 主 编　于国庆 主 审　杨　丽 GUOJI SHANGWU TANPAN * * 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 学习 目标 【知识目标】 　　通过本项目的学习，了解国际商务谈判的基本过程；掌握国际商务谈判人员素质要求，谈判组成员的确定方式选拔标准；了解不同地点和时间对谈判的影响；掌握背景分析对谈判的重要作用以及谈判背景分析的内容；掌握谈判各项准备工作的制定方式、注意事项。 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 学习 目标 【技能目标】 　　掌握谈判背景分析的方法及注意事项；掌握不同类型谈判的谈判地点及谈判时间的选择方法；掌握谈判人员选择的方法。 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 学习 目标 【能力目标】 　　针对具体情况来选择合适的谈判时间及地点；能够独立对某一国际商务谈判进行相应的背景分析，并根据情况选择合适谈判组成员；能够在国际商务谈判过程中根据实际情况制定谈判方案 经典语录　　 　　知己知彼，百战不殆。 　　　　　　　　 － 《孙子兵法》 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 案例导入　　 轮胎特保案答辩会 　　2009年6月29日美国国际贸易委员会(ITC)以中国轮胎扰乱美国市场为由，建议美国将在现行进口关税（3.4%-4.0%）的基础上，对中国输美乘用车与轻型卡车轮胎连续三年分别加征55%、45%和35%的从价特别关税。根据美国调查程序，在2009年8月7日举行了听证会，中方派出了以中国橡胶协会副秘书长徐文英为团长的答辩团。 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 任务一　调查谈判背景　　　　 一、自身情况 　　在国际商务谈判中，没有对自身的实力和地位的客观认识，就不会客观地认定对方的谈判身份。谈判者一定要客观准确地评估自己，但是自我评估很容易出现两种倾向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。这两种情况都可能使谈判取得不理想的结局。 任务一　调查谈判背景　　　　 　　（一）谈判信心的确立 　　谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。 　　（二）自我需要的认定 　　清楚理智地认识到自身的各方面需要，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策