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销售商运作手册 基本销售操作 规程手册 一、产品应用定位： 美国汽车蜡公司主要生产用于汽车修理厂、美容店、旧车置换前、后外观保洁、翻新的用品。“汽车魔术”系列产品和施工工艺流程，具备“汽车美容”的各专项护理还原功能。由“汽车魔术”系列产品组合的汽车翻新技术，囊括了全部“汽车美容”各项目。好使、好用的“汽车魔术”系列产品应用广泛，是时尚又不惟时尚，是汽保专家用于汽车的旧车翻新、汽车日常保养、汽车内外保洁得心应手的施工原料。所以，它的产品功能定位是：专业汽车外观翻新用品和专业汽车外观保洁、美容经营项目。 产品种类： 1、魔术蜡系列； 2、神奇保护系列； 3、劲宝泡沫清洗系列； 4、魔力清洗系列； 5、至尊特殊品系列； 6、速洁脱脂溶剂系列； 7、晶亮漆染系列； 8、清香香味系列。 9、工具类 分为9大类，共计100余种产品。 二、产品销售运作包装 以客户为中心共同营造服务网络 三、产品销售对象 销售对象： 专业汽车美容店。 汽车修理厂：3S、4S特约维修中心；一类修理厂、二类修理厂。 汽车交易市场、旧车交易市场、洗车房、三类修理厂。 以上单位均是经销商待开发的潜在客户。 四、产品开发方式方法 访问推销 1、工作流程 由于汽车保洁、翻新美容产品，是面向汽车专业美容店及汽车维修厂销售，所以，积极走访欲开发的潜在服务商，是最为有效的推销手段。邮件广告、电话联系后，如果有拜访的机会，我们就要努力让用户有机会更多地了解“汽车魔术”系列产品的卓越质量。 广告、邮件广告接近客户 电话联系客户，约定拜访时间。 制作C卡片. 与客户建立信赖关系.。 促成拜访、来店契机。 制作B卡片。（客户感兴趣时） 让客户充分了解产品及服务。 恳请客户来店（样板店）参观。 走访客户介绍解产品及服务 开展客户跟踪、回访服务，建 立长期伙伴关系。 通过客户介绍扩大客户层。 获取补货机会。 2、发掘潜在服务商 2-1 工作全貌 确定公司在本区域开发网点（服务商）的中、远期计划，以潜在服务商名单为基本销售对象，根据区域布局有计划开发、设立产品服务商。从布点形式上保障服务商的利益。 大力开展邮寄广告、电话询访等推销活动，积极走访潜在服务商，与走访单位的经理（厂长）建立良好的人际关系。并争取更多的客户相互介绍的机会，努力扩大潜在购货服务商。 通过反复进行这样的推销活动，可以总结出成功开发一家服务商，需要走访多少厂家，所以，需要在每月初设定几家潜在服务商。 业务员职责： 广告 在产品代理商及经销商刊登广告翌日，联系潜在服务商名单上的经理（厂长），恳请客户相关负责人来 “汽车魔术” 样板店参观，创造登门拜访的契机。 邮件 经销商以潜在服务商名单为依据，向顾客发送邮寄广告。预计对方经理（厂 广告 厂）收到邮寄广告时，主动联系所负责区域内潜在服务商，恳请客户相关负责人来 “汽车魔术” 样板店参观，创造登门拜访的契机 。 电话 以潜在服务商名单为依据，电话联系所负责区域内潜在服务商，恳请客户 联系 相关负责人来 “汽车魔术” 样板店参观，确认拜访日期。 走访 在以上三种推销活动的效果之上，积极登门拜访客户，当面介绍“汽车魔 客户 术“系列产品；介绍围绕产品开发的各类汽车养护项目。与客户建立良好的人际关系，让客户更多地熟悉自己。 介绍 请已经成为“汽车魔术”产品服务商的客户介绍他们的同行、朋友等。一 位优秀的业务人员也是能够获得新客户最多的业务员。 经理职责： 2-2 详细工作内容 销售工作管理卡： A卡 服务商管理卡 （正面：企业基本情况、回访记录。背面：进货纪录） B 卡 潜在客户进程卡 （正面：企业基本情况。背面：业务洽谈进程记录） C卡 潜在客户卡 （目标企业通讯录） 客户开发月报 （本月已开发户、洽谈进程户及次月计划开发户） ○ 制作本经销商客户C卡 业务员职责： ◎ 对经理分派给自己的每家客户，制作C卡。 C卡做好以后，请誊写在每月的月报上，月底上交经理。 〔C卡片 样本〕附后 经理职责： 以经销商既有客户数据库为基准，整理出潜在服务商对象名单。 甄选、登记有可能上“汽车保洁、翻新”项目的单位及主要负责人。 把名单上的客户资料分