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提升经销商的市场运作 一、经销商在市场上的角色 “区域网络的拥有者” “出搬运的力，赚搬运的钱” “区域市场的物流配送者” “是产品、品牌与市场终端的联接者” 二、经销商最核心的业务及最根本的价值 实现物流的转移 从企业的手上接过产品、实现产品的分流, 终端售点的配送 生产企业对产品投放市场渠道的需求，创造了经销商的商业价值和生存的基础 三、市场的变化对经销商的冲击 市场的终端发生了巨大变化 —（超市、大卖场、夜店等） 市场的门槛变得越来越高 —（进店费、赞助费等） 坐在家里“做生意的日子已经不会再来了” 经营成本一年比一年高 人员、车辆在不断增多 钱却一天比一天更加难赚 困惑？ 四、为什么会这样 同质化产品大量涌入市场、行业竞争激烈 表现： 终端竞争升级 企业的手直接伸向终端 经销商能控制的区域变小 经销商在某种区域已成为产品 流通的阻碍 终端作为销售主渠道发生大变，以变成超市、大卖场、酒店，夜店为主 企业的诚信问题制约了经销商的发展 如“过河拆桥、背信弃义”经常发生 五、诊断经销商 问题1： 有一大批经销大户经营20年，无 论资金实力还是社会关系都十分 过硬，可是生意却一天不如一天？ 问题2： 为什么有的经销商刚刚进入市场， 资金实力也不见得雄厚，建立了 一支销售队伍就干得有声有色， 财源滚滚？ 以上二个问题差距在哪里？ 分析目前的经销商 按时代划分 第一代经销商 以大批发、大商贸为主，借助市场物流短缺，利用脑袋和勤劳积累了财富，但经营水平比较底下，缺乏现代管理思维和经营能力 第二代经销商 诞生于90年代，有一定的终端控制能力， 也有市场拓展和批发实力，能够实现区域市场的覆盖 第三代经销商 称为新型经销商，学历高，有新的 经营理念和经营思路，能按照现代 营销网络建设实施销售，并在终端 进行着细致的管理拓展工作 按照经营理念划分 传统型——愿意躺在历史的辉煌中睡觉 保守型——有些经营意识，但表现 “斤斤 计较、十分在意自己 的风险，行动上比较被动” 积极进取型 拥有并极开拓市场网络，知道维护 网络建立客户资料的重要性 按照管理方式划分 夫妻店管理模式 夫妻从个体经营起家，一主內、 一主外，管理相对比较混乱 个人英雄主义模式 靠个人的拼搏和努力创造基业， 大事小事全部一把抓 现代企业管理模式 “麻雀虽小、五脏齐全”，重视管理、 重视人才 总结 以上的分析可以帮助经销商找到自己的位 子，给出下面的问题请大家来思考： 1。如果发现自己不如别人,处于低水平在运作， 业务开展举步为艰，那么是经营理念的问 题，还是经营方式的问题？是继续落后于 时代还是融入到时代的潮流中去搏击？ 2。快速消费品行业竞争已经从广告竞争， 促销竞争，终端竞争转移到品牌竞争、 网络竞争的层次上，你在这种环境中 需要做什么呢？ 经销商应该做什么 定位自己 职责：市场中的物流配送中心 职能：市场网络建设 作用：企业与消费者的桥梁 明确方向 行动于终端销售 强化网络建设和网络管理 积极开拓区域內空白市场 与企业建立长期稳定的合作关系 选择一个好厂家 选择一个能够赚钱的好产品 寻求厂家的必要支持 回避交易风险 六。 如何制定区域市场 作战规划 分析现状 经营产品的市场地位，市场占有率 竞争状况和竞争关系，品牌强弱确定 销售分析：销售额、毛利、顾客的销售 额 设定目标 用数字来表达，让销售团队有明确的方向 设法扩大销售，提高毛利、节省销售费用 减少不利的买