同方电脑终端实战销售手册——终端百问百答.docVIP

清华同方电脑终端销售实战手册 二、同方电脑终端销售百问百答： 1、品牌篇： 1）同方电脑的发展史？ 答：同方股份有限公司成立于1997年6月25日，两天后，即27日在上海证券交易所成功上市，股票代码600100，可见同方强大的经营实力。同时也是国内做电脑时间最长的品牌之一，截止到2011年，已经发展了14周年，并且没有像方正，TCL，实达等品牌中途多次退出或者被卖掉的情况。表现出同方在电脑行业的资金实力，技术实力以及市场营销实力有完全的保障。并且同方电脑是清华大学的校办企业，依托清华大学的科研实力，不但在电脑行业遥遥领先，在国家重大项目工程方面也有突出贡献。如同方威视集装箱检测系统，污水处理系统，第二代身份证芯片技术等等，这些都是尖端科技，同时也是利润的来源。所以同方电脑一直以“性价比高”为市场的契机，并不像LX需要攫取高额的利润来促进企业的扩张发展。 2）联想品牌的市场情况？ 答：联想成立于1984年，是中科院计算机所投资的，虽然在中国电脑市场知名度高，但是其实联想最初是做汉卡和国外电脑品牌代理出身的，直到1990年才开始生产电脑。由于联想需要电脑盈利，所以走了一条高售价，高广告费的营销手段，它的知名度高全是靠广告打出来的，无论是央视的电视广告，还是赞助北京奥运会等，但是最后这些费用全部由消费者承担了，所以联想的产品用着并不实惠，尤其是家庭使用。但在04年收购IBM个人电脑事业部后，借此大打民族品牌进入国际市场，但是老百姓不知道的是他收购的是一个IBM唯一亏损的部门，并购以后联想为了填补国外市场的亏损，不惜提高售价，将国内市场的利润贴到国外去。您可以设想，其实联想的销量是最大的，它的成本应该是最低的，为什么反而现在联想的价格确是最高的？？！！那为什么联想卖的这么贵呢？前期是为了贴补国外市场的亏损，现在为了巨额的广告费用买单，换句话就是你买一台联想电脑，就为他在广场上的广告多买一块位置！ 3）方正品牌的市场情况？ 答：方正与同方的背景是类似的，方正源于北京大学。方正集团成立于1986年，最初做汉字激光排版，直到1995年才开始生产电脑。但是由于股权结构的问题，方正电脑经营的问题，方正已经被台湾的ACER收购了。虽然方正的产品质量，价格其实口碑都是不错的，但是由于领导的经营不善，才导致被收购！所以说，电脑不一定卖的便宜就是绝对的好事，如果没有足够的资金来支持企业运作，那老板才不会做赔钱的买卖呢，被市场淘汰只是时间问题。 4）海尔品牌的市场情况？ 答：海尔在1998年第一次进入电脑行业后，已经三进三出了，每次都是借助自己的家电渠道大肆进入。最后带来的只是更惨的失败。因为家电产品与电脑产品的经营方式是不一样的，并且海尔只是家电比较强势，电脑的产品质量与海尔的冰箱，洗衣机相比，还是有很大差距的。 5）神舟的市场情况？ 答：神舟电脑起步很晚。成立于2001年，是一个纯粹的民营企业。一直以“做中国老百姓用的起电脑”撬动市场，单纯追求售价便宜，而丧失了产品的质量，在局部市场，是便宜货，售后问题多等负面新闻的主体。 6）同方电脑的品牌卖点？ 答: 1 中国最具价值品牌IT行业三强。 2 品牌价值高达501.23亿。 3 1997年就作为上市品牌进入IT行业！ 4 同方隶属于清华大学，高科技人才引进。技术实力雄厚，是所有品牌无法超越的！ 5 纵观这10几年中国电脑市场，只有同方，稳扎稳打，靠着产品质量，性价比高，一步一个脚印的走到今天，成为中国最具价值品牌IT行业三强。并且是作为国内少数的IT产品上市公司，是消费者最值得购买的电脑品牌。 7）同方电脑知名度太低了，做广告太少了，不是名牌？ 答：同方电脑在广告造势方面确实做得不是很夸张，因为我们的企业理念一直都是秉承“行胜于言”的理念走过来的，一直认为只有好的产品，好的服务，才能真正给用户带来价值，好的口碑是最好的广告。俗话说，“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”。同方并不是把大部分资金投放到广告市场进行造势。试想有多少没有预算盲目进入IT行业的品牌最后都是以失败告终。实达，TCL，甚至方正等品牌，最后消失了，它的消费者的电脑坏了，连售后都找不到了。充分展示了同方的企业实力，及市场运作的能力，您选择同方的产品是最有保障的。 8）联想做电脑20多年了，同方电脑才10多年，而联想专业做电脑，是国际品牌，同方是国产的？ 答：同方是国产品牌不错，我们是清华大学下属的企业，彻彻底底的民族品牌。难道联想就不是国产品牌吗？联想当初为了收购IBM一个亏损的部门，不惜拿赚中国老百姓的钱填补国外市场，而把国内的产品价格提高，把国外的机型价格降低。难道这是一个负责的民族品牌吗？你觉得电脑行业什么是专业品牌呢？所有电脑品牌都没有完全属于自己的生产实力，如：CPU，内存，硬盘，LCD显示屏等等，都是