世纪华瑞结案报告.docVIP

目 录 【前言 2 【项目概况】 3 【营销轨迹——第一阶段：营销准备期】 4 ｛营销策划｝ 4 ｛销售执行｝ 6 ｛阶段性销售业绩一览｝ 6 【营销轨迹——第二阶段：住宅营销期】 7 ｛营销策划｝ 7 ｛销售推广｝ 8 ｛阶段性销售业绩一览｝ 8 【营销轨迹——第三阶段：商铺营销期】 9 ｛预售许可证｝ 9 ｛营销策划｝ 10 ｛销售推广｝ 11 ｛阶段性销售业绩一览｝ 13 【结语】 14 【附件——销售情况汇总】 15 【附件——广告发布一览】 16 红旗 【前言】 2009年克拉玛依鸿骥恒业与上海乘星行首度合作红旗商业广场负一层及1-3层尾盘项目（现为铜锣湾中盛百货购物中心），再一次刷新了克拉玛依房地产营销的神话，在整个销售过程中，鸿骥恒业公司与乘星行始终能够克服困难、沉着应对，冷静处理；特别值得称道的是在市场调控和竞争恶化的敏感时期，双方敢于搏击，做出具有战略意义的重大营销策略调整，使营销工作重现生机，在楼市低迷和竞争恶劣的的大市场中打了一场精彩的营销战役。 今日，面对圆满的营销业绩，客观的回顾、评价、总结“红旗广场”（商铺产品）的营销轨迹，相信项目组所有成员都会从中大获裨益，更期望以此共勉，再创辉煌！ ——乘星行行销服务机构 “红旗广场”项目组 二零零九年 十一月五日 项目概况 项目名称 红旗商业广场 地理位置 克拉玛依·人民路 总建筑面积 33677.46平方米 可售商铺：负一层4949平方米， 三层：1177平方米 其他零散商铺：560平方米 合计：6686平方米 容积率 5.597 绿化率 25% 商铺总套数：443套 负一层：341套 三层78套 其他：24套 建筑形态 高层（地上25层地下2层） 产品形态 住宅、商铺 区位环境 克拉玛依市核心商业区准噶尔路人民路 【营销轨迹——第一阶段：营销准备期】 2009年初，鸿骥恒业公司与乘星行签订了尾盘销售合同，并在此鸿骥恒业公司与乘星行行销服务机构达成合作伙伴关系，由乘星行行销服务机构担当该项目的后期营销策划，由此，双方携手开始了合作之路。 ｛营销策划｝ 产品定位高端 2007年，面对克市住宅市场一路走高的市场环境，从整个房地产市场来分析研判，我们认为当楼花价高于现房价，且价格不断快速上扬，成交率在逐步放低正符合楼市峰线消长的规律，这是克市房产开始出现下滑或洗牌的前奏。 作为一家经验丰富、素养良好的专业行销公司，乘星行行销服务机构并没有就此松懈，各项准备工作专业而规范，严谨而周密，包括：组建策划团队和销售团队、筹备现场售楼中心、进行深入细致的市场调研、特别是对主要竞争楼盘的跟踪监控、对产品规划和营销策略提出建设性的意见和建议……一切工作开展有条不紊，卓有成效。 这一阶段的工作为后期的策划定位提供了准确的市场依据及突破口，为销售工作的顺利展开铺平了道路。 根据产品的属性，我们将该产品定位为克市高端商业产品，提出了100%回报概念。 有理有据有节·“营销策略”领衔 《孙子兵法》道“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”，因此在项目运作前制定合理且必胜战略是至关重要的。经过全面的市场调研、严谨的产品论证、专业化的营销分析，确定“红旗商业广场尾盘”营销推广的纲领性策略——总体营销策略 对于“红旗广场”项目，确立了“4个100%”清晰明确的产品定位，以“城市名片·铜锣湾”的形象体现项目的气质，在区域市场上树立起尊贵、稀缺、领袖的项目形象，并冠以全新的、富有时尚气息的项目推广名，从此，“红旗商业广场”就以“铜锣湾中盛百货”展开了绚丽的推案历程。 确定营销策略后，项目包装系统必然就要“粮草先行”，包括：项目楼书、户外大型看板、工地围墙、售楼中心形象展示系统…… 这一阶段的工作是项目营销推广的“灵魂”，为即将开始的营销工作指明了方向。 ｛销售执行｝ 策略得当·市场追捧·赢得尾盘“开门红” 由于该项目前期发展商在定位上存在较大的偏差，导致该项目在销售过程中失去了最佳的销售时机，为此我们和鸿骥恒业公司主管领导就该项目的运作进行了多次务实坦诚的沟通，制定出了切实有效的执行纲领作为今后项目的运作思路，充分研究了产品的价格策略、行销策略等措施后，制定出一套完整有效的营销计划，明确了该产品以口碑传播为主，媒体推广为辅，充分整合乘星行在华瑞项目销售中的客户资源，为此所有的策略都是围绕其产品提升我们的产品力，加强产品力的诉求，确保已定单元能及时签约，因此我们提出了集中优势兵力打歼灭战，快速消化1-3层的零散商铺，我们将三楼剩余的1000平方米推向市场，整合了所有的客户资源，一周内该产品迅速