江西钱袋科技公司招商人员工作流程.docVIP

中华商圈网招商人员工作流程 一 前言 二 总则 三 招商人员每日工作流程? 四 来电接听流程话术? 五 电话招商流程（电话回访流程）? 六、现场接待流程 七 外出招商流程（如客户在本地） ?八、招商后续工作? 九 客户跟踪注意事项 十、招商谈判技巧 一 前言 只有经过实际的市场调研、确立精准的市场定位、不断完善招商资源，来制定出科学合理的招商方案，招商工作流程在此基础上开展执行，才能取得事半功倍的效果，为招商工作的有序进行起到积极地推动作用。????? 二 总则 A 目标客户分析 1、确定目标客户： 通过市场调研，对收集到的信息进行分析，确定部分目标顾客。目标顾客数一般掌握在招商数的2-4倍。 目标客户的顾虑分析： 通过换位思考，找出目标客户的顾虑，并一一消除，在实际招商时并能应付自如。 注意：为顾客想得越周到，招商成功的可能性就越大！！具体可参见《客户百问解答》。 3、目标客户的赢利分析： 为目标客户展望未来可促进招商。但在招商过程中，如企业的品牌和实力不是很强大、可以避开不谈、只谈互联网的趋势和未来前景。但为客户预估盈利钱景时要有信心但不可离谱。 B 招商分工与计划： 只有在分工明细的基础上才能更好的合作。在分工上，可根据招商组成人员的个人情况、专业特长，进行业种或区域分工。在分工的基础上互相合作，由公司全体员工共同完成招商工作。比如行政部负责客户进门接待，客服部负责讲解公司背景墙和引入会议室，招商部负责宣传片和PPT的讲解、招商部总监负责临门一脚和签约收场白。 C 目标客户开发、拜访、接洽 在完成市场调研、客户分析以及作了详细的招商计划后，招商进入实施阶段。 目标客户开发、拜访、接洽注意事项： 1、招商资料的准备：招商手册、单页、名片、笔记本等； 2、目标客户资料的熟记； 3、个人形象及礼仪； 4、招商说辞的熟记； 5、目标客户的顾虑分析熟记； 6、自信心。 D、客户分类、确定重点 通过几次的沟通与接洽，对目标客户已经有了一定深 度的了解，这时就必须对目标客户进行分类。 目标客户的分类： ■重点客户：意向性很强，对招商条件基本接受； ■观望客户：意向性较强，对招商条件不太满意，持观望态度； ■普通客户：意向性很强，对招商条件不接受； ■难点客户：意向性不强，对招商条件不接受； 分类客户攻击战略： ■重点客户：小心维护，促成签约；（不卑不亢） ■观望客户：攻心为上，不断加压；（积极促成） ■普通客户：强调定位，小利小惠；（坚持底限） ■难点客户：暂作放弃，以备后用。（不理不睬） 三、招商人员每日工作流程? 1、早上九点进行部门早会，由分管副总或招商经理布置当天的工作任务。? 2、会后用半个小时对正在进行的招商项目资料（包括客户资料、跟进记录、最新优惠政策、新增客户情况等）仔细整理一遍。? 3、主要采用电话招商和网络推广接听来电进行招商留两种方式，并做好意向客户的工作跟进记录。? 4、下午五点进行班后会，汇报当天工作情况，指出工作中存在的问题，提出对招商工作的建议。? ???? 四、来电接听流程话术? 1、如无特殊情况，招商部人员要在电话铃响三声内接听电话，态度和蔼、语言亲切，并讲普通话：“您好，*这里是中华商圈网招商部”? 2、如需其他同事接听，应对客户说：“请稍等，我请他过来接听您的电话”； 如同事不在，应礼貌回复：“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告。”? 3、客服部工作人员需认真聆听客户的咨询或问题，严格按照公司制定的来电话术大纲统一话术进行回答， 对于不清楚的问题，应详细记录，了解清楚后给予回复，并邀请对方来公司面谈； 4每个电话接听完毕还要记录好如：来电时间、客户姓名、联系方式、客户需求、客户疑问、来电渠道等内容，以利于后期客户回访及信息转达。? 5、通话结束之前，应报出自己的姓名和工号（客户有可能记不住你的名字 但会记住你的工号），并再次表达希望客户来公司面谈的愿望：“欢迎您来中华商圈网，对我们的项目实地考察。”? 6、通话要结束时，应礼貌的向客户道谢：“再见，感谢您的来电”，等客户挂机后再行挂机，并及时整理归纳客户来电信息。? 7、第一次来电后2-3日内应及时给来电客户进行电话回访，增加客户对中华商圈网的认知，要通过客户的来电或主动回访，以促成客户来公司做更深一步的面谈，面对面的沟通方式仍是招商中最直观有效的方式。?及时更新第二次去电的重要客户信息，并做好通话记录。 8、第二次去电后5-7日内应对意向客户及时给与第三次电话回访跟踪，并通过近期各种优惠信息的名义邀请客户来考察，总之大意就是：这次优惠活动很难得，你错过了就很可惜，尽早过来。并针对客户的疑虑进行一一解答直至促成。 9、公司未来主要的招商模式就是以靠接听电话的技巧，从而通过电话流程一步步引导意向客户到公司来考