饲料渠道运作实务0907.pptVIP

09-03 迪智成咨询 * 如何有效影响经销商 如何与大经销商打交道 完成有效沟通 老板、操盘手、业务员和后台人员 了解其运作方式，有机融合与嫁接 资源和政策的重点支持，引导共同做大市场 及时响应需求，精细服务、深化关系 正视冲突，有理有节，化解危机 09-03 迪智成咨询 * 如何有效影响经销商 如何与小经销商打交道 注意与老板的沟通，牵引其理念 善于造势，引导转型 见利见效，贴近指导 以我为主，鼓励配合 服务为先，管理规范 09-03 迪智成咨询 * 核心经销商的考核与牵引 定期考核评估 有利于激励经销商，对客户分类管理，重点支持 以区域营销目标为导向 销售目标完成率、分销网点开发完成率、配送服务、终端维护、活动执行与配合等 根据考核结果对经销商排名、归类 不同类型的市场，对经销商考核的指标侧重不同 09-03 迪智成咨询 * 经销商动态的评估考核 考核因素 定性分析指标 权重 政策执行 企业政策及策略的执行状况，区域市场秩序维护 　 配合程度 在代理的品种中对我方产品的重视和配合程度 　 客户关系 与我方及分销商、终端的合作关系 　 公司认同 对企业及市场策略的评价 　 终端维护 对终端维护、传播广宣、服务支持和客情关系等 　 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 　 销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况 　 进货打款 货款的变动、回款及时性 　 商品库存 库存结构合理性、退货比例等 　 09-03 迪智成咨询 * 降低经销商赊销的措施 专业形象，树立信心 人员激励，强化回款 分层分类，政策区分 引导强制，渐进现款 09-03 迪智成咨询 * 市场秩序管理与维护 保持市场秩序与张力的平衡 没有窜货的市场不是红火的市场 窜货严重的市场是危险的市场 区别地把握管控尺度 成熟区域严管重抓、辐射区域适度控制、竞争区域暗地纵容 总的指导思想 预防为主，处罚为辅。 综合治理，措施得力。 意识为先，宣导教育。 09-03 迪智成咨询 * 价格体系混乱的防治 09-03 迪智成咨询 * 渠道冲突的妥善处理 以市场效率为原则，分辨冲突 及时响应，先易后难，控制事态 棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决 长短策略结合 刚柔相济，内方外圆 09-03 迪智成咨询 * 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 资金不足 帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 合理安排促销活动，加快货品及资金流转 设立专用资金 鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 以私有资产作为抵押担保 建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 合理情况下，提供适当的信用额度 库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场 09-03 迪智成咨询 * 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 送货不及时 1、分析原因如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线 5、确定所需车量，提高现有车效率,或应买车或租车 6、合理的调整经销商库存及施压 业务思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子 3、说明不能解决的后果 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 4、重新估计市场潜力及指标的合理性 5、向上头汇报，提出解决方案 削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 代理品牌太多 （我们销量比例少） 1、提出选择我们这个品牌的好处 2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成 代理竞争品牌子 1、表明我们的态度与立场，说服经销商 2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位 3、尽量搞好客情关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成 5、保留选择其他经销商的主动权 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 要求更高利润 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况 2、制定合理的销售目