商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪 模拟试题3答案.docVIP

模拟试题三答案 名词解释（每题3分，共12分） 1、推销爱达模式——AIDA的含义是指 Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire （欲望）、Action（行动），是第一个字母的缩写。“爱达”是 AIDA 的音译， AIDA 的四个英文单词分别代表了爱达模式的四个主要步骤：引起顾客注意——激发顾客兴趣——刺激顾客欲望——促进顾客购买 2、交叉销售——交叉销售是指企业向原有顾客销售新的产品或服务的过程，从而加强顾客对企业的依赖和提升顾客盈利性。要实现交叉销售，企业必须掌握足够的顾客信息，尤其是以前购买行为的信息，因为其中可能正包含着这个顾客决定他下一次购买行为的信息，甚至是决定因素。（4）顾问型推销强调售后服务。在越来越多的现代交易活动中，顾客在接受推销之后产生了更高的服务期望，推销后的服务增加了推销的价值，这种个性化的售后服务可能包括信用安排、产品的配送和安装、服务保证以及对顾客投诉的妥善处理等，推销员与顾客的平等、互利、沟通的这种客户关系加强了，更加有利于公司业务的进一步开展。 2、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？ 要讲究实际情况，用大量具体的事实依据说话，大胆表达创新的思想。 支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。 说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。 在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。回答问题一定要非常的准确。 在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？ 最佳顾客是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些顾客。他们是你希望的回头客。好的顾客的特征有： 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 差的顾客正好相反，他们会这样做： 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的顾客上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 4、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？ 异议是宣泄顾客内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。　　 没有异议的顾客才是最难处理的顾客。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听顾客说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道顾客问题的答案时，坦诚地告诉顾客您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 将异议视为顾客希望获得更多的信息。 异议表示顾客仍有求于您。 5、推销与销售一样吗？为什么？ 推销主要指的是狭义的推销，是指推销人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己的商品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。Selling是一个动名词，表现一个主观动作；sales是一个名词，表明一个客观事实。推销大多是指一种上门的或者面对面的人员推销行为，推销的主体主要是个人。而销售是企业将自己的产品或服务卖给顾客，从而实现产品价值和企业盈利的经营行为。销售的主体可能是个人（销售人员），也可能是企业组织；销售的方式可以是直接的（直销），也可以是间接的（分销），可以是面对面的，也可能是通过中间商的或者通过网络等其它媒介的。可见，销售的方式、内涵及范围都比推销大，推销只是一种销售的方式，但推销大多是指人员推销，其主观能动性的特点体现得更为显著。 实训题（15分） 假定你是某手机公司的推销员，假定你要向顾客推销你公司的产品，请完成下列练习： 列出买主可能向你提出的三个异议。（略） 选择不同的方法分别处理以上三个异议，写出你与买主之间的具体对话。（略） 案例分析（23分） 1、假设成交法 2、良好的服务可以促进推销的成功、客户的维系或销售业绩的持续增长。