商务谈判 第三版参考答案 项目一：储备商务谈判知识参考答案.docVIP

项目一：储备商务谈判知识参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 谈判P5 商务谈判P9 谈判动因P6 谈判要素P7 谈判程序P18 二、选择题 1．谈判的动因包括（ABC ） A 追求利益 B 谋求合作 C 寻求共识 D 沟通说服 2．按照谈判所在地划分，谈判分为（ABC ） A主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 代理谈判 3．既理性又富有人情味的谈判态度与方法是（C ） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 关系型谈判 4．货物买卖商务谈判的内容包括（ABC ） A 货物部分 B 商务部分 C 法律部分 D 索赔部分 三、简答题 1.谈判的本质特征是什么？ P5 2.谈判的基本要素包括哪些？ P7 3.商务谈判的程序分哪些阶段。 P18 【技能强化】 案例：两家公司的购销谈判 A公司是一家经营钢材的公司，B公司是一家房地产开发公司。A公司的业务主管得知B公司近期内要开发一个楼盘，但由于B公司急于购入开发用地和进行前期策划设计，所以目前资金比较紧张。因A公司急于要得到B公司的这份订单，在了解以上情况后，A公司的业务主管某一天找到了B公司的经理，协商关于B公司订货一事。B公司经理对A公司主管讲明了自己公司的情况，表明准备过一段时间再考虑有关订购钢材的事宜。A公司主管对B公司经理说，过一段时间钢材可能会涨价，而且幅度可能不小，劝说B公司经理应该及早订购，并且表示，如果B公司所需的全部钢材及相关材料都从A公司选购，可以迟一些时间付款。B公司经理欣然接受了A公司主管的意见，答应全部钢材及相关材料都从A公司选购。 结合案例中的A公司主管与B公司经理的合作谈判，分析商务谈判的真正内涵。 要点： 一、谈判的本质特征：（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要（B公司需要钢材及相关材料；A公司经营钢材）； （2）谈判活动的当事人之间存在分歧（A急于得到订单，B公司资金紧张）；（3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。 二、商务谈判一个定义：商务谈判是指存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目标，所进行的相互协商的过程。 【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判的理解。 2．实训要求： 阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判的理解和认识。 要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言。 资料： 在实践中，人们对谈判与商务谈判有多种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。” “谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。 3．实训考核： 考核内容 权重 得分 发言是否积极性 20 态度是否端正 20 语言是否流畅 20 观点是否正确 30 是否有创新性 10 总分 要点： 通过本项目学习，对资料中人们对谈判与商务谈判片面甚至错误的理解进行判断，并能对商务谈判进行全面的理解和认识，在交流中尽量做到态度认真、发言积极、语言流畅、观点正确，敢于创新。 2