商务谈判实务 教学课件 作者 周贺来 第11章 模拟谈判与课程实训指导.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第11章 商务谈判综合模拟实训制作人:周贺来 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： 了解模拟谈判的含义与作用 掌握模拟谈判的任务与做法 熟悉商务谈判计划及其制订 熟悉商务谈判计划书的格式 了解模拟谈判实训的主要内容 掌握模拟谈判实训的设计方案 了解商务谈判模拟大赛的章程 本章提纲 11.1模拟谈判的基本知识 11.2制订商务谈判计划书 11.3综合模拟实训的方案设计 11.4商务谈判模拟大赛章程介绍 11.1模拟谈判的基本知识 11.1.1模拟谈判含义及其作用 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风，来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的一个模拟过程。 在正式谈判之前，首先进行模拟谈判非常必要：一方面，它可以提高应对困难的能力；另一方面，可以检验目前的谈判方案是否周密、可行。 具体来讲，模拟谈判的作用主要体现在以下 几个方面： （1）模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。 （2）在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。 （4）通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。 11.1.2 模拟谈判的任务与做法 1．模拟谈判的主要任务 通过正式谈判之前的模拟谈判，主要为了完成如下的任务： （1）检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 （2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 （3）准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。 （4）在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。 2．模拟谈判的操作方法 模拟谈判的过程主要包括拟订假设和集体模拟两个阶段，其中的拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。 依照假设的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设三个方面。 在进行的过程中，需要注意以下问题： （1）要科学地做出谈判中的各种假设。 （2）对参加模拟谈判的人员应有所选择 （3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。 （4）模拟谈判结束后，需要及时地进行内容的总结。 模拟谈判采用的形式可以是全景模拟法，也可以是讨论会模拟法、列表模拟法。 11.2制订商务谈判计划书 11.2.1实训的目的和要求 1．实训目的 通过实训，使学生加强对商务谈判准备、商务谈判流程与谈判信息管理等相关理论知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 2．实训要求 由老师指定一个具体的商务谈判背景，将参加实训的学生分成若干个谈判小组，并通过抽签结对组成谈判队伍，分别代表谈判中的双方，然后各自写出一份商务谈判计划书。 11.2.2实训的内容与指导 1．实训的内容 （1）组成谈判小组 （2）进行人员分工 （3）确定谈判目标 （4）选定谈判地点 （5）确定谈判议程 （6）搜集数据资料 （7）分析相关信息 （8）制定谈判策略 （9）准备合同文本 （10）制订应急预案 2．实训的指导 3．商务谈判计划书的模板格式 11.2.3商务谈判计划书范文参考 下面给出一个商务谈判计划书的范文，请各个小组在实际撰写计划书时可以参考。 (详见教材) 11.3综合模拟实训的方案设计 11.3.1实训内容与重点、难点 1．实训的内容 包括谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 2．实训的重点 第一，全面深刻理解和牢固掌握商务谈判的基本理论和方法。第二，熟悉商务谈判的主要内容、基本程序以及相关策略和技巧知识。第三，灵活运用所学的专业知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力。 3．实训的难点 第一，实训过程的组织管理；第二，谈判活动的准备活动；第三，谈判活动的流程控制。 11.3.2综合实训的组织管理 （1）召开实训教育动员。 （2）进行业务培训。 （3）组织学生分组。 （4）建立一套实训成绩评定方法和考核标准。 （5）选择谈判题目。 11.3.3综合实训的流程安排 1．开局阶段（5分钟） 2．谈判中期阶段（25分钟） 3．休会阶段（10分钟） 4．最后谈判阶段（5