商务谈判与沟通——理论、技巧、实务 习题与答案 作者 龚荒 商务谈判与沟通——理论、技巧和实务例人邮社 龚荒教材习题及模拟试卷答案.pdfVIP

《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材 （龚荒主编）习题答案 商务谈判与沟通——理论、技巧和实务 《 》人邮社教材 （龚荒主编） 练习题及模拟试题参考答案 第 4 章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 案例 4-1 参看 P77-78 谈判气氛 建立 案例 4-2 分析提示： 谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力， 或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。人们往往很珍惜 那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。因此，某项让步是否能取得理想的结 果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步 ，或者说对方是如何争取到这 一让步 。手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。 案例 4-3 沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。 案例 4-4 权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 案例 4-6 （1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。 （2 ）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限 度。在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何 试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳 。 受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。 （3 ）权力、政策、财政、先例限制等。 （4 ）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。 第 5 章 沟通知识测试题 1 《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材 （龚荒主编）习题答案 1.你了解身体语言吗？ （1）- （7）：对；对；对；对；a；e；6。 （8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。 （9）e (10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言 外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。 案例 5-1 分析提示：扁鹊劝治时没有注意沟通技巧。比如，医生对病人沟通时应尽量使用对方听得懂 语言，尤其对专业术语要用通俗语言解释清楚，防止因语言障碍而影响谈话效果。在表达自己的观 点和建议，要避免使人难堪或使用攻击性语言，尽量使陈述委婉一些，增加对方的认同感。更要避 免那种居高临下、自我优越感的沟通。 案例 5-2 言外之意可能有：我值得表扬；我走出职责范围而额外工作了；你要我完成每月诊治报告是不合情 理 ；我是一个出色的护士；我至少要多发两个小时的加班费，等。 案例 5-3 剧本 2 中，家长很聪明地把两个孩子分开，单独听他们讲述；注重对方讲述的事实，把事实和观念 分开；采用开放性的提问方法，步步紧逼，追问事实，使孩子承认事实和责任。 案例 5-4 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是 ,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于 裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。