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决定销售计划的方式有几种？ 答：决定销售计划的方式有两种———“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 这些方式分配销售计划的方式各适用于什么情况？ 答：在下列情况下，宜采用分配方式： 高级层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高级管理者。 第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 独家代理有什么特点？ 答： 厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 厂家对销售代理商更易于管理。 厂家易受代理商的要挟。 多家代理商的特点？ 代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。 厂家所拥有的销售网络更为宽广。 更易为某些国家与地区所接受。 容易造成代理商之间的恶性竞争。 代理商的士气不那么高。 选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素？ 答：应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。 6．1999年，环球实业有限公司建立了销售分析与评价机制。年终的时候，营销部门决定对本年度的销售实绩以及出现的问题进行分析与评价，以便为来年的销售活动做好准备。他