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大区及机构 分公司组织架构 营销服务网络 六大区域 30家分公司、3家办事处 5家合资公司 4家加盟公司 区域及机构人员共1200多人 500家代理商 香港办事处、硅谷联络处 三、给您的建议 Linking the goals and imperatives: Theory Z整合目标与重点：Z理论 * 金蝶渠道概况 渠道部 金蝶渠道 渠道组织架构 从环境变化谈02年渠道工作重点 给您的建议 提问及交流 提纲： 中央研究院 市场部 研发中心 质量管理部 电子商务事业部 渠道部 咨询服务部 人事行政部 采购生产部 财务部 审计部 投资部 金蝶软件 总裁办公室 管理委员会 技术与质量委员会 2002年，总部的组织结构 渠道运营部 代理商支持部 服务运管部 渠道及服务咨询 物流部 区域管理中心 （深圳、华南、华东、北方、西南、东北） 渠道部 培训部 系统集成部 MOVEX（服装、汽车） BI部 咨询服务部 行业咨询部 渠道管理部 渠道运营部 物 流 管理部 服 务运管部 管理 分销体系整体规划 （运作模式、分布、数量、级次标准） 制度及流程 分销渠道拓展 代理商管理方法培训 营运（含参股公司） 运营赢利预测 管理日常营运 达成赢利目标 审计运营规范 运营绩效评价 渠道支持与沟通 运营管理 运营赢利预测 ； 管理日常营运； 达成赢利目标； 审计运营规范； 运营绩效评价； 渠道支持与沟通； 营销机构的设立和 结构性改造动议； 管理制度及流程； 产品定价； 促销方法研究； 代理产品业务管理； 销售情报 组织架构及职责 代理商 支持部 人（选、育、用、留）： 渠道干部队伍的管理 渠道后备干部的管理 渠道销售工程师认证 能力标准及评估方法 财务： 编制预算、监控预算执行、 财务分析 基础管理及信息化： 信息化基础建设 信息化规划 信息化实施推进及运行检测 ISO 9000的实施及运行检测 服务赢利预测 达成赢利目标 服务产品设计开发 服务规范制定 日常营运督导（情报） 战略客户实施和维护 服务绩效评价 处理客户投诉 服务培训及资职认证 服务整体规划设计 服务模式研究 服务品牌确立和维护 用户协会管理 支持 代理商管理队伍管理 代理商管理方法培训 代理培训规划及实施 代理商资职认证 代理商售前支持 代理商售后支持 物流部职责： 编制资料、礼品采购计划及软件生产计划； ? 受理分支机构、代理商关于软件、资料及礼品的订购申请； ? 审核订货单中内部结算计价的准确性； ? 组织发货及公司信函的邮寄； ? 定期清理分支机构及代理商因软件更换待退回的软件； ? 受理软件退货业务； ? 及时向分支机构、代理商提供软件升级光盘及新产品光盘； ? 管理仓库； ? 管理内部借用软件； ? 管理金蝶商务系统。 （续上页） BI 部 培训部 实施 咨询 咨询服务部 代理商 发展部 渠 道运营部 服 务 运管部 物流部 系统 集成部 战略 客户部 行业咨询部 渠道部 运营管理中心 分 公司 分 公司 分 公司 技术支持中心 大区 ? 覆盖地区 大区管理中心所在地 华东区 上海市、江苏省、安徽省、浙江省 上海 华南区 广东省、湖北省、江西省、广西、湖南省、海南省、 广州 北方区 北京市、天津市、河北省、山东省、河南省、内蒙古、新疆、甘肃省、山西省、陕西省、青海省、宁夏自治区 北京 西南区 云南省、贵州省、四川省、重庆市、西藏 成都 东北区 辽宁省、吉林省、黑龙江省 沈阳 深圳区 深圳、东莞、珠海、中山、汕头、福建省 深圳 区域管理中心组织构架 区域总经理 市场总监 实施咨询 总监 财务审计 总监 销售总监 人力资源 总监 联盟 媒体 市场活动 本地关系 系统实施 培训 客户化开发 客户服务 技术支持 大客户 代理商/集成商 售前支持 行政 人力资源 财务 审计 XX公司 总经理 市场销售部 客户服务部 行政财务部 市场专员 销售代表 分销代表 行业销售代表 大客户销售代表 技术支持工程师 咨询顾问 财务经理 会计人员 人事行政 华东区 华南区 西南区 北方区西南区 深圳区西南区 东北区深圳区西南区 代理商 分公司 代理商 分公司 代理商 分公司 代理商 分公司 代理商 分公司 代理商 分公司 总部渠道部 分销渠道组织架构 [物资流] 商品的流通