客户关系管理实务_第7讲_销售机会管理.pptVIP

冯万贵 财经与管理系QQ:1966932fengwg@139.com 客户关系管理实务第七讲　销售机会管理 第七讲　销售机会管理 销售机会管理概述 销售漏斗管理 线索管理 商机管理 销售报价管理 销售合同管理 销售订单管理 销售收款管理 销售计划 销售机会管理概述 销售机会管理 又称商机管理、销售漏斗管理 完成从市场管理子系统获取的客户线索到形成商机、协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程 是客户关系管理系统中最重要的模块。 销售漏斗管理 销售漏斗 又叫销售管线。 是科学反映机会状态及销售效率的一个重要的销售管理模型。 每个企业的销售漏斗的阶段划分可以不统一。 漏斗上部的成功率低,下部的成功率高。 销售漏斗管理 销售漏斗的作用 通过对销售漏斗的分析，可以动态反映销售机会的升迁状态、预测销售结果。 销售漏斗管理 通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析,可评估销售人员或团队的销售能力,发现销售障碍和瓶颈。 可以方便地计算销售定额。根据每个销售阶段的结算百分比，可计算出每个机会的加权金额，汇总后即可制定销售人员在某一期间的销售定额。 可以有效地管理和督促销售人员。如果潜在用户长时间停留在某个位置,销售经理就可提出质疑。 给销售人员分配“地盘”时起指导作用。可以平衡业务量，而不是按地区或行业简单划分。 可以方便销售人员离职