03成交至上.pptVIP

成交至上 主讲：郑承烈 成交热身式 跨越陷阱 做足准备 把握时机 接收信号 成交其实是一个非常专业的富于艺术性的关键环节，并不是所有有效的拜访面谈最后都能达成成交的良好结局。 天上不会凭空掉下馅饼，订单也不会自己跑过来找你，客户绝大多数时候都是习惯于被动的，因此，在成交的机会到来之前，销售员必须充分“热身”，让自己的身心处于最佳状态，以确保订单这个“大馅饼”掉下来时，你能及时、稳妥地接住它。 成交热身四大环节 跨越陷阱 在成交的紧要关头，很多销售员往往在心态上不够成熟和专业，从而丧失宝贵的成交机会。这些错误的认识和心态，是造成成交失误的罪魁祸首，销售员一旦掉进这样的心态陷阱中，就只能眼巴巴地与成交擦肩而过了。 如何有效地回避和跨越这些成交陷阱呢，让我们首先进入成交热身的第一环——跨越陷阱。 做足准备 不管你在前面的工作做得有多么充分，在投资前，客户往往也像学骑车的小孩一样，需要你在背后推他一把。也就是说，他需要你帮忙克服说“好”的恐惧感。 要有一定成交的决心 作为销售员，在每一次成交到来之前，你都可以在心里不断提醒和暗示自己：我一定能成功，他一定会答应我的成交建议。是的，坚持就是胜利，相信自己，你一定能成功。 控制环境 没有控制环境或是控制的力度不够都会造成客户瞬间的动摇与想法的改变，给成交带来很多不确定的变数，从而失去对成交的把握能力，最终很有可能导致成交机会的丧失。 成交环境三大控制点 有效的环境控制技巧 充分利用过去的经验 针对结果预先规划 在预计客户愿意投资的前提下，你必须在拜访客户之前，就事先拟订执行计划和订单。预先准备能让客户感受到你的积极，也显示出你在他身上确实下了不少工夫。这种情况下，客户在成交时将很难拒绝你。 把握时机 善于捕捉和抓住一切成交的机会往往比一个完美的推介展示来得更为直接和有效。 举止信号 客户的购买激情或成交机会的到来往往只是很短暂的瞬间，销售员能否抓住客户瞬间流露出的成交信号是最后能否真正成交的关键，这就要求销售员在整个面谈的过程中要随时注意观察和判断客户的各种表现信息，及时接收客户发出的各种购买信号，并给予有效的回应，最终达成成交的结局。 提问信号 提请成交二十忌（一）： 表现得假惺惺； 显得絮絮叨叨； 开玩笑时时机不对； 谈论你做过的与成交无关的事情； 对会谈局面独家垄断； 成交进行时 最简单的成交技巧 利用利益成交的技巧 利用心理成交的技巧 利用利益成交的技巧 利益期望 顺水推舟的方法并不是对于客户提出的所有条件和要求都要一味地去迎合和满足； 作为销售员，你必须考虑这些条件和要求实现的可能性，你所付出的代价是否能用成交后的利润来弥补。 利用心理成交的技巧 成交将来时 成交＝结束 我是不是该安静的走开 回收贷款 售后服务 保持联系 成交=结束 成交之后是推销的开始。 ———推销界名言 不要忘记一个客户，也不要让一个客户忘记你，这就是销售员最重要的销售原则。将你的客户看作是长期的投资，让他为你带来更多更大的成交机会，这才是你销售的最终目标。 我是不是该安静地走开 冷静离开 1·面对成功，神情自然 2·见好就收，切勿拖延 3·留下背影，回味无穷 货款回收率太低的七大原因（一）： 主管督导不够积极； 没有分析应收账款的账龄； 没有做货款回收计划； 销售员在货款回收方面的训练不足 货款回收率太低的七大原因（二）： 不了解客户的付款习惯； 销售员强行推销商品给客户； 对客户的销售或资金潜力判断错误。 售后服务 销售员之所以要做好售后服务，说穿了其实只有一点，是希望能与客户再次成交，或是能为自己介绍新的客户。 在售后服务上，最重要的工作就是要解决客户的后顾之忧，这是成交后与客户保持联系的重要途径，也是销售工作的重要环节。 保持联系 80%的生意是来自于20%的客户的，这些客户往往就是在你的老客户中产生的，留住一个老客户比你开拓一个新客户所花费的时间和精力等成本要小得多。 作为销售员，你必须记住，将每一位客户当作下一次的生意源泉，你保持销售联系不是为了谈成生意，而是为了争取客户。 登门拜访 电话联系 书信联系 赠送小礼品 让利益=期望的两大成交技巧 推定承诺法 利益罗列法 让利益期望的两大成交技巧 顺水推舟法 优惠成交法 利用心理成交的两大情形 正面心理； 反面心理。 利用正面心理成交的四大技巧： 试用成交法； 选择成交法； 6+1成交法； 化整为零法。 利用反面心理成交的四大技巧： 来之不易成交法； 限制成交法 逆反心理成交法； 因小失大