12第十二章w7推销成交.pptVIP

推销的过程 本章主要内容 第一节 推销成交的含义和时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定及成交后续工作 案例分析 本章学习要求 1.明确成交及内涵； 2.了解顾客购买信号的种种表现，善于识别和应对顾客 的购买信号； 3.学会准确灵活地选择和运用各种成交方法及其组合； 4.掌握成交的一般策略与技巧； 5.明确买卖合同及其特征； 6.了解成交后的注意事项,掌握保持与顾客联系的技巧； 7.理解售后服务的原因，明确应向老顾客及中间商提供哪些售后服务。 第一节 成交的涵义和时机 一、推销成交的含义与重要性 成交（Close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的活动过程。 可以从以下几方面来把握其内涵： 1）成交是潜在顾客对推销员、推销建议、推销品的积极响应； 2）成交是顾客接受推销员的推销建议的渐进过程； 3）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。 三、识别成交信号 四、灵活机动，随时抓住最佳成交时机 成交时机（成交机会）包括： 早期成交机会 中期成交机会 后期成交机会 第二节 （提示）成交的方法 一、直接提示法 又称请求成交法（Asking for the Order）、直接成交法（Direct Approach），即推销人员直接劝说顾客购买推销品的方法。 请求成交法主要适合于以下两种情形： （1）推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； （2）其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会。 优点： 可以有效地促成交易； 可以充分利用各种有利的成交机会； 可以节省推销时间，提高推销工作效率 二、假设（假定）成交法 假定成交法（Assumptive Close），是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法。 假定成交法，特别适用于老顾客的推销。 优点： 可减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率； 把顾客的成交信号直接转化为成交行为。 三、问题成交法 问题成交法，是指推销员在推销洽谈中向顾客提出一些带有探测性的问题，以试探顾客签约可能性从而促使成交的方法。 例如： “这款洗衣机省电、操作方便、洗涤洁净，对消费者来说是十分划算的，您说对吗?” 我猜测您对这种产品价格低廉的特点很喜欢, 我没猜错吧? 看来您很偏好这种型号，是这样吗? 四、诱导成交法 又称连续点头成交法（Continuous – yes Close），是的、是的、是的法。是推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后促使对方同意成交进而签约；或诱导顾客提出具体意见，推销员帮助顾客解决问题，进而导致成交的方法。 或指推销员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让准顾客作出一连串的肯定的回答的成交方法。 五、体验成交法 体验成交法，是指推销员在推销洽谈中通过顾客的实际体验，与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。 产品体验、环境体验 六、从众成交法 从众成交法，是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。 优点： 有利于吸引和招揽顾客； 有利于促成大量交易。 例如： 服装的推销员说：“这是今年最流行的样式，我们一天就卖100多件，请问你要那一款？” 主要适合于推销具有一定时尚程度的商品，且要求推销对象具有从众心理。 七、优惠成交法 优惠成交法，即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 例如：“每卖10包方便面，我们就免费赠送两包，别的品牌可没有这么优厚的条件。” 优惠成交法与最后机会成交法结合起来运用，更能增强对准顾客的刺激强度，诱导性更强烈。 八、最后机会成交法 是推销人员向潜在顾客提示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法。即SRO（Standing – room – only Close）成交法。 例： 汽车销售员可以说：“你知道，这种产品数量有限，只生产了500辆，这是我们剩下的最后一辆，一旦卖出你再也买不到了。” 房地产的销售员可以这样说：“我知道你喜欢这所房子，但必须提醒你，有三对夫妇也对这所房子表现了很大兴趣。如果你真的想要它，最好快作决定。” 要求推销人员利用购买机会原理，向顾客提示“机不可失，时不再来”，施加一定的成交机会压力，促使顾客珍惜时机，最终达成购买。 九、选择成交法 选择成交法（Alternative – choice Close），是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速做出抉择的成交方法。 优点： 既可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地； 成功地运用了选择性提问的基本原理。 十、总结利益成交法 总结