大客户销售技巧-3-王家荣.docVIP

第10讲 八种武器（下） 什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？ 参观考察是最有力的销售活动，可以有效地加大销售人员的胜算。电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。 成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。 销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间安排参观。可以去公司，也可以去比较成功的一些样板，或者一些比较成功的客户那里参观。 通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人，公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以新眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。 举例： 美国ＣＮＮ的总部专门开辟了一道专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的，全部是透明的玻璃，参观者可以清清楚楚地看到每一个节目的制作过程，他们经常专门请客户从通道里参观节目的制作构成。 自检： 为什么参观考察是最有力的一种武器？ 见参考答案10-1（因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。） （二）参观考察的代价 请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花费的时间和