企业分销渠道战略管理探析.pdf

摘 要 企业分销渠道管理是企业的一项基础管理工作，同时也是企业获取长期竞争优势的 战略要素。在现在全球竞争的环境下市场竞争越来越同质化，使企业通过产品、价格、 促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越困难了；在市场广阔，区域市场 差异明显的中国市场上，通过建立特有的分销渠道，实现分销渠道管理差别化来获取竞 争优势是可能的，而且分销渠道竞争优势不易被模仿，是企业持久的竞争优势。因此“渠 道为王”被许多企业所认同，分销渠道管理的重要性也越来越凸显，分销渠道战略也成 为许多学者的研究对象，分销渠道战略管理也随之应运而生。 渠道战略是企业战略的一个子系统，分销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为实现 自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、 方向性的渠道规划。渠道战略的实施要符合企业总体战略的要求，并且要和企业的其他 子战略相配合。 渠道战略具有全局性、纲领性、长远性和抗争性(对抗来自各方的压力和威胁)等 特点。通过企业分销渠道战略管理，分销渠道被提到了企业全局战略的高度，这必然要 求企业高层的重视和参与，把企业的分销渠道建设成为企业核心竞争力的一个重要组成 部分。因此本文在借鉴了企业战略管理理论的基础上，提出企业分销渠道战略管理的基 本体系——通过对影响渠道管理的特殊环境——外部环境(包括外部环境、行业环境和 竞争对手)和内部环境(包括企业营销能力、企业渠道资源和企业的产品)——的分析， 运用SWoT分析来制定企业的渠道战略目标，在此基础上提出了定性和定量两方面的渠 道战略选择方法，最后，为保证企业分销渠道战略的有效性以及顺利实施，本文提出了 渠道战略评价和控制的基本方法。 关键词：渠道管理，战略管理，分销渠道，渠道战略，渠道控制 Abstract ofdistributionchannelisa ofbasic also Enterprise job management management，being the elementthat the strategykey enterprisegains longcompetitive becomesmoreandmoreassimilatedinthewholeworld hasmade competition competition，it moreandmoredifficultthe thedifferenceofthe enterprise gain competitiveadvantageby elementsforthe itis to the strategykey product、price、promote；Howeverpossiblegain competitiveadvantagebybuildingchanneland thedifferenceofchannel proper realizing inChinesemarketwherethe isvastandthedifferenceofarea management marketplace isobvious，the ofchannel isdifficulttobe marketplace advantage competitive copied，being the tothe channelisthe