S14--巅峰销售.pptVIP

巅峰销售 Jessie 巅峰销售素养 巅峰销售心态 巅峰销售策略 巅峰销售说服 销售性格分析 巅峰销售素养 一.何谓销售 销售是一种志业 任何时间,任何地点卖任何产品给任何人. 人人皆是推销员 品牌情感营销 让顾客永远记住你!(品牌营销的实质) 让情感最终战胜理智!(情感营销的实质) 需求导向式销售(顾问式销售) 销售就是信心传递、情绪转移、观点导入 销售就是发掘客户潜在需求，改善客户目前状况 销售要降低客户期望值，提高客户满意度。 真实体验式销售 销售的四大真实—真金白银、真实材料、真刀真枪、真情实感 购买的四大体验—搜索体验、想象体验、使用体验、分享体验 销售就是满足体验，巅峰销售就是满足巅峰体验 二.销售者的素质 销售人员要有三倍于常人的—脑力、体力、耐力和意志力 三.失败的四大原因 自我期望值低 自我辩解　　　　　　　　　　　　　　 自我不忠实 自我状态差 四.成功的四度坐标 1.期望强度:目标选择及达成意愿度 2.心灵净度:自我心理调节能动度. 3.自尊强度:自尊需求不满足忍耐度. 4.觉醒程度:潜意识觉醒水平高度. 五．巅峰销售四大修练 期望强度：顶端优势思维，不做平庸人 心灵净度：感恩惜福的心态 自尊强度：铜墙铁臂般的脸皮； 觉醒程度：魅力四射，热枕 巅峰销售四大修练 　　　　　　　第一项修练 　　　　　　１．强烈欲望 　　　　　　２．梦想画板 　　　　　　３．核心目标 　　　　　　４．公众承诺 　　　　　　 　　　　　　　　第二项修炼 　　　　　　　１．情绪控制 　　　　　　　２．自我观想 　　　　　　　３．冥想放松 　　　　　　　４．情感解析 　　　　　　　５．催眠辅导 　　　　　　　第三项修炼 　　　　　　１．欢迎拒绝 　　　　　　２．主动认错 　　　　　　３．展示自我 　　　　　　４．公众演说 　　　　　　５．生存训练 　　　　　　　　第四项修炼 　　　　　　　１．自我暗示 　　　　　　　２．积极思考 　　　　　　　３．当头棒喝 　　　　　　　４．呐喊燃烧 　　　　　　　 巅峰销售心态 一．销售成功定义 　　 成功＝目标 　　 二．销售成功心态 　　　１．顾客遇见你，是顾客的＿＿ 　　　２．顾客错过你，是顾客的＿＿ 　　　３．顾客拒绝你，你应该感到＿＿． 销售成功的精神 热爱＿＿，欢迎＿＿，追求＿＿，享受＿＿ 热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成功，享受挫折． 巅峰销售策略 一．购买心理ＡＩＤＭＡＳ 　ＳＡＴＩＳＦＡＣＴＩＯＮ 　ＡＣＴＩＯＮ 　ＭＥＭＥＲＹ 　ＤＥＳＩＲＥ 　ＩＮＴＥＲＥＳＴ 　ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ 二．购买五大决策 　　　　　　１．销售人员 　　　　　　２．公司 　　　　　　３．产品本身 　　　　　　４．价格 　　　　　　５．购买时间 三．销售的关键八步 １．建立信任 　　　成交多大的订单，建立多大的信任 　　　两个方法： 　　　 善于倾听，善于问问题． 　　　 两类问题： 　　　ＯＱ：任其发挥，寻找差异． 　　　ＣＱ：引导需求或表认同． 练习：建立信任的ＢＱＬ（最佳问题路线） ２．了解需求 　　　关键不在于说什么，而在于怎么说． 问题漏斗: 练习:了解需求的BQL(最佳问题路线) 3.达成共识 利益探究法: 特点:自已,公司及产品的优势 利益:对客户的好处是什么 需求:客户的可能需求 4.赢销企业 走上舞台中央,运用最佳口才,销售展示开始 有效介绍: 1.你的企业是做什么的? 2.企业的声誉如何? 3.为什么适合客户?(最重要) 练习:一分钟企业描述 5.赢销产品 用步枪不要用火枪,卖方案不要卖产品. TFBR: 回顾(Tie-back)—回顾已经确认的需求? 特性(Feature)—产品的特性是什么? 利益(Benefit)—为客户带来什么利益? 反馈(Reaction)—客户对此如何反应? TFBR法应用: 对每个需求都做TFBR分析 在最后拿出最重要的TFBR; 保留一套TFBR以备处理客户的延迟; 用一个封闭式问题来结束; 从中可以获得关于价格的反馈. 练习:TFBR法 结束问题 结束问题 6.要求承诺