从老汉卖报谈起.pptVIP

从”老汉卖报”谈起 ——夕会专题分享 思考： 一个普通的下岗老汉，由于生活所迫，在卖报上倾注了巨大的精力。那么我们呢？ 什么是力量？知识是力量吗？文凭是力量吗？从老汉卖报的故事看，知识的灵活运用才是改变命运的力量。 我们与老汉相比，欠缺的是哪些？ 其他团队可以将它作为一个专题,我们又学到了什么? * * 在一个公交车站旁，总有一个卖报纸的老汉，看起来生意不错。 有一天，我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子读书没问题！他不无自豪的告诉我：“别看我普普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着呢？” 我说：“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” 老汉开心的说：“你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000元没有问题！” 开 幕 旁白：千万不要忽略了路边做小买卖的这类人群，他们有能力享受保险保障！ 第二幕 老汉打开了话匣子，和我聊了起来：两年前，老汉下岗了。生活的压力促使老汉打算卖报挣钱。 旁白：这是老汉为了生存在制订工作目标。我们当初选择从事保险营销，也是确定了一种工作目标。为了什么？为了生存，为了改善生活，为了更高尚的事业追求。 几经挑选，发现这路车站人流量大、车次多，于是选定在这路车总站卖报。 旁白：老汉开始对市场进行初步分析，选择终端销售点。我们销售保险是否也分析过自己的市场？有没有做过市场定位？ 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个。一个卖了很长时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 旁白：老汉对竞争对手进行初步分析。我们也要分析自己的实力，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间，个人销售能力之间等等。 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来。于是，老汉打算从车站的管理人员下手。 旁白：老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为市场不好。没有策略，没有战术，怎会不失败？ 第三幕 开始，老汉每天免费送给管理人员报纸，人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报剩余的。车站管理员也不是什么大官，一来二去就熟了。老汉这时开始大倒苦水，说下岗了，在附近卖报销量不好，一天卖不了几份，而女儿就要高考了，高昂的学费实在无力负担…… 旁白：与公关对象接触，博取同情。进入对方的频道，让对方认识我们、了解我们、认同我们，理解和愿意配合帮助我们。想想，我们的亲和力怎样？ 人心都是肉做的，车站管理员热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。大功告成了！ 有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉仍不忘每天“孝敬”管理员一份报纸。 旁白：公共关系维护。我们销售保单就是经营人脉。不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠真诚付出，长期经营你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的人。 第四幕 这场是进了，可一共三个卖报人，卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想一番。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，走到等车的人群中和进车厢卖。 旁白：差异化营销，渠道创新。你有属于自己的绝招吗？我相信，每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用心！ 一段时间下来，老汉总结了一些门道：等车的人中，中青年男士较多买报纸；上车的人中，有座位的较多买报纸，并喜欢一边吃早点一边看；有重大新闻时报纸卖得特别多。 旁白：老汉进行消费者和消费数据分析。我们也要在每次的成功和失败中，寻找原因和工作规律。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、晚报，三毛一份、五毛一份。而是换成根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给53岁的梁锦松”、“汤山投毒案告破”、“非典疫情新进展”什么的。果然，这招十分见效！原先许多没打算买报纸的人都纷纷买了。销量比以前多了一倍。 旁白：老汉分析产品，然后放大产品的特色和卖点。我们有多少人在销售中对说：“我们公司又推出了新产品，叫***。”搞得客户一头雾水。我们要学会提炼要点，展示特色。 第五幕 凭着和车站管理员的良好关系，老汉让同样下岗的妻子在车站摆了个小摊卖豆浆。 车站卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有四、五家。而老汉的不同，只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的，拿在手上不会洒出来。 比人家多花500多元买一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒，有了这个封口豆浆，问题就解决了。结果，老汉的豆浆摊生意出奇的好！ 旁白：老汉找到了客户的潜在需求，没有说出来的需求，并且满足了这个需求。我们销售保险就是帮助客户解决问题，客户的很多问题是说不出来的，我们要发现它，要主动拿出解决方案。因而，我们的职业敏感度和观察力非常重要。 大约半年下来，车站的一家报摊由于生意不太好撤走了，老汉接下这